不知从什么时候开始，有人对跨境电商（外贸B2C）这个落伍的风口青睐有加，这可能是相关从业者的倡导，也可能是传统外贸（外贸B2B）从业者的苦恼. 外贸B2B从业者看到外贸大订单的趋势，于是认为：

当订单特别少的时候，不就变成零售了，不就是跨境电商吗？

哎呀，跨境电商还是有前途的，我们抓紧时间“好好做”吧。 而且，对于从小就“优秀”的外贸B2B行业，如何“优秀”？

明天，蔡浩将自己对这方面的思考整理整理并汇集于此，希望能对广大外贸从业者有所帮助。 上次如果听到有人在争论外贸B2B和B2C的优势，记得用我的观点来结束他们的争论。

先来个推论吧，其实这只是蔡浩个人的看法

外贸B2C不算外贸；

外贸B2C（跨境电商）现阶段不值得做，以后也不值得做。

外贸B2C企业和B2B企业的“基因”是不一样的。 外贸B2C企业跨境做B2B是有可能的，反之则基本不可能。

这么说有点冒失，外贸B2C从业者可能会打我，但能代表蔡浩的主要观点。 下面开始论证。

什么是外贸？ 为什么外贸B2C不算外贸？

外贸即“对外贸易”，又称“国际贸易”。 两个重点，一是“对外”，二是“贸易”。

“外”很好理解跨境电商 b2b b2c，跟鬼做生意。

那么什么是贸易？ 贸易是一种金额较大的交易，称为贸易。

鞋厂的大规模生产和销售可以称为贸易。 一定数量的批发业务也可称为贸易。 你在7-11买了一瓶可乐，这能叫“交易”吗？ 因此，贸易与零售的区别之一就在于金钱的多少。 具体金额是贸易和零售的分界线。 没有定论，但至少不是1pcs产品的总价。

什么是外贸B2C（跨境电商）？

就是通过零售的方式，以1件、2件、3件的顺序将产品借给鬼。

20块钱、200块钱的订单，你还好意思说“这是国际贸易”吗？ 听起来很奇怪？ 总之，我这个老外贸是这么认为的。 所以，我觉得外贸B2C不算外贸。

传统概念中的外贸都是大宗交易、批发业务等。 对于外贸B2C，由于金额太小，称其为“跨境电商”或“跨境零售”更为准确。 事实上，去年8月30日在广州举办的一个论坛上，这个行业的从业者大多称其为“跨境电商”，很少有人称其为“外贸B2C”。

为什么跨境电商（外贸B2C）现阶段不值得做，以后也不值得做？ 1、外贸B2C并不是一个新事物，也不是一个新模式

给外贸后生茶一个概念。 首先，外贸B2C并不是什么新鲜事物，也不是新的“风口”，更不是大势所趋。

早在9年前（2007年），该行业的典型企业兰亭集士（）就已成立，并于2013年6月6日在美国上市（纽约证券交易所代码：LITB）。 此外，同期成立的两家龙头企业大龙网()和汇付天下()成立。 基本上，这三个就是最好的外贸B2C企业的代表。

如果你连这3家公司都不知道，就贸然入行，坚信“外贸B2C好”，那你只能一笑了之。

自2013年上市以来，兰亭基石股价一路狂跌。 当时的IPO价格为9.5USD，现在（2016年11月3日）价格为2.64USD，仅为发行价的27.8%。

股价常年走势代表这个行业前景，股价常年走势代表这个行业前景（重要的话说三遍）。

华尔街聚集了世界上最聪明的大脑和最多的钱。 虽然他们对一个行业的判断未必是错误的，但正确的概率要比我们高很多。

2、外贸B2C的天花板太低

去年8月30日，我参加了上海举办的跨境电商高峰会，（一种支付工具，日本使用的支付工具之一）公布了他们的部分调查数据，如下：

数据新手可能无法直观地感受数据。 我给大家举个数据的例子：

图：2016年8月30日会议上支付工具发布的数据

有了这个数据对比跨境电商 b2b b2c，你是不是对外贸B2C行业有了一些想法？

受访企业前4%的销售额都比不上传统外贸公司的一个大客户。 你要知道外贸有多少个行业，每个行业有多少大中型鞋厂或贸易公司。 这些公司每家都有一两个客户，年订单量超过外贸B2C公司。 前4%！

发展了9年的外贸B2C行业，太小了，太小了！

此外，74%的企业毛利率在25%以下。 25%的毛利率是什么概念？ 很多优秀的外贸公司，毛利率都在25%以上。 他们的生意比10年前小了很多，整体订单都在缩水。 但幸存者从事批发和大规模贸易。 外贸B2C企业是做零售的，零售的毛利率应该更高一些。 不信你去看看，一对蝎子在超市和批发市场，毛利更高。

也就是说，74%的外贸B2C公司都是做零售的（订单量小），但是毛利却和批发公司一样（毛利低）。 这样的行业还有发展空间吗？

3、为什么最近外贸B2C这么火？

上面一定少不了从业者的推广，比如上面提到的（针对ERP），支付工具等。

二是“全民创业”浪潮。

最后，外贸B2C创业门槛低。 我给大家描述一下一个典型的外贸B2C企业的起步。

选择产品，在相应批发市场附近租房。

搭建独立网站，或开设平台账号发布产品。

接到订单后，到楼下批发市场进货，打包发货。

所有流程基本没有门槛。 越是没有门槛的行业，竞争越激烈，收入越低。 收益率低是什么意思？ 意味着低工资、低佣金、低福利。

看两张图：

“跨境电商”百度指数

“B2C”百度指数

第一张图是“跨境电商”一词的百度指数，第二张图是“B2C”一词的百度指数。 同时，“外贸B2C”这个词不仅没有被百度收录——因为搜索量太小了。 所以，上次给同事介绍工作的时候，我记得用的是“跨境电商”，而不是“外贸B2C”。

从第一张图我们可以清楚的看到，“跨境电商”这个词从2014年年中开始被粉饰，2015年开始迅速扩张。

也是在2015年，蔡浩的前公司老板跟我说，公司打算做跨境电商，把这个项目委托给我怎么样？ 我当时把我的观点说清楚了，简单重申如下：

跨境电商属于B2C范畴。 公司现有业务为生产批发，属于B2B类。 这两个基因完全不同。

公司以前花几百万自己做淘宝，亏本了。 今天的淘宝旗舰店承包了x个客户，x个客户赚钱。 这是什么意思？ 这意味着我们公司不擅长做这件事。

淘宝的事情说明了一个问题：公司的基因不一样。 做生产和批发是一个基因，而零售（B2C）是另一个基因。

当时，他明确表示不会接手这个项目。 如果公司必须做，建议聘请专业人士来做。 还有另一个动机。 开发信项目刚刚启动，正在大规模招人。 招聘人才是开始，培训、培训、再培训工作量特别大。 为了保证开发信项目的生存，非常有必要专注于一个新的项目。 扯远了，回到主题。

4、为什么说外贸B2C公司和B2B公司有基因上的区别？

外贸B2C公司和B2B公司的基因不同，主要体现在人员构成和成本上。

外贸B2C企业最大的成本是广告费用（以及各种平台的费用），其次是人员固定成本、工资和佣金。 薪酬最高和人员最多的是促销人员。 对于一个小的外贸B2C公司来说，老板是最有实力的推手，他可以包办所有的推广运营事务。

外贸B2B企业最大的成本是外贸业务员的固定工资和提成，其次是推广费用。

一家在不同部门投入最大成本的公司，肯定会得到截然不同的结果。 这就是两者的区别。 把它们加起来：

外贸B2C公司的核心部门是推广部，他们最重要的能力是推广能力； 外贸B2B公司的核心部门是业务部，他们最重要的能力就是在有限的资源下，尽可能多地成交订单。

5、外贸B2B、外贸B2C对业务员和外贸推广的意义是什么？