直播的风潮，正吹向中国跨境电商

流利的德语表达阿里跨境电商，热情的互动演示； 实地探访鞋厂、新品发布、线上酒会……直播的热潮正吹向中国的跨境电商。

远在千里之外的海外卖家，可以隔着屏幕与众多中国买家实时会面，询价询价，为跨境交易提供新窗口。 在国内多地，跨境电商主播大赛、跨境电商直播基地也相继启动。

跨境电商直播为何应运而生？ 挑战是什么？ 它带来了什么样的机会？ 人民晚报海外版记者近日与一些在直播方面有一定经验的厂商聊了聊。

海外客户来不了，直播派上用场

设备的功能和特点是什么？ 如何操作？ 进入直播间可以获得哪些福利？ 每个工作日9:00-12:00，广东领品机械科技有限公司阿里巴巴国际站直播间准时“亮灯”，通过实景等不同形式向海外直播鞋厂、物品、解释和互动。 客户得到充分展示。 公司100多人的外贸团队中，已有20多人加入了直播团队。

“我们从2020年开始尝试做直播，以前只是在重大活动的时候才推出，现在已经变成了日常工作。” 山东凌品机械科技有限公司运营经理尹杰说。

与国外“直播带货”中经常出现的日常消费品不同，凌品机械销售的是工业激光设备，最低总额超过20亿元，而且还面向海外门店客户。 “以前，我们的客户几乎都是实地来厂参观，即使只买了一台机器，也要过来看看。” 尹杰说，新冠脑炎爆发后，很多客户都过不去，不得不想办法。 这时候，直播就派上用场了。

经过近三年的探索，领品机械已经产生了较为成熟的直播模式。 例如，考虑到客户主要集中在欧洲，衡量疗效，将直播时间安排在上午； 直播方式分为验厂、新品发布和实时在线接待三种。 “以验厂直播为例，我们会提前邀请客户到场，询问他们想了解什么，然后有针对性地进行介绍。” 尹杰说道。

有的公司早早试水，有的公司抓住机会，下定决心直播。

盛一龙是上海的一家商用厨房制造商。 据公司创始人兼董事长杨健介绍，“公司成立的前9年一帆风顺”，但疫情发生后，业绩“跌了一半”，几乎整个线下部分都“没了” ”。 “这个时候，我们不得不重新思考如何生存和发展。” 杨健表示，当公司将目光转回线上时，发现线上生态正在快速变化，甚至连原有的线上产值都在下滑。 于是，巨大的危机感促使他们做出新的市场选择。 这一次，他们也选择了直播。

不仅是厂商和买家，亚马逊、阿里巴巴国际站等各类跨境电商平台，以及海外社交、购物平台，都纷纷尝试了跨境直播。 社科大学金融战略研究院等近期发布的《全球跨境电商品牌出海生态报告》显示，无论是在国内还是在海外，直播带货已经成为炙手可热的流量新风口。 直播带货是一种互动性很强的购物，还原了线下并排购物的体验。 一些跨境电商品牌正敏锐地瞄准这一品牌海外营销的新方向。

业务员数量没有变化，订单量却比之前翻了一番

手工芝士豇豆饺子、黑松露果冻、南奶味小章鱼、海盐焦糖千层酥……在高端定制的“米其林”餐厅，中法大厨现场制作创意菜品，收获满满的钱。 屏幕前观众的“口水”。 明年，盛一龙尝试了很多类似的活动、直播和短视频。

在决定举办跨境直播之前，盛一龙专为接待美国客户打造的线下空间几乎闲置了两年。 “我们当时不知道该怎么办。” 杨健说，将注意力转回线上后，发现都可以作为场景，不仅让客户体验更深入，也让直播更生动有趣。 一旦无法与客户见面，公司的销售人员就“发不出力”，转而进行线上直播，团队的战斗力也被激活。

在不少企业的外贸实践中，跨境直播起到了“催化剂”的作用。

一家新能源厂商曾遇到这样的情况：当时有很多海外新客户通过跨境电商平台查询，但都不愿意下单。 100亿。 海外客户看重厂商的“专业能力”，但光靠邮件和视频通话并不能破局。 “比利时的一个客户，经过三个月的沟通，还是有疑虑，邀请他们看直播，然后就签了合同。” 该公司电商负责人表示。 还有各种假发、服装、玩具、宠物用品、户外用品……在更多日用消费品的跨境直播中，海外用户也表现出了下单的热情。

经过近三年的尝试，领品机械发现直播具有三大优势。 一是部分取代往年的线下展会。 除了介绍产品和展示详情，还可以实时互动； 另一个是提高在线客户的信任度。 通过直播，客户可以听到作为厂家的公司是真实的，拥有厂房设备、技术和接待能力。 如今，直播往往是网上交易的最后一步。 三是开辟新的获客渠道。 “以往，线下展会多是大经销商阿里跨境电商，但线上直播会吸引很多大客户和年轻客户，相当于为企业扩大了潜在客户群。” 尹杰说道。

杨健还发现，直播除了是跨境电商引流促单的利器，成交速度也更快。 “过去，业务员主要靠邮件洽谈订单，来来往往时间长，不确定性和变数更大。” 杨健表示，直播实时互动让答疑更高效。 以前公司默认的谈判期是2-3个月，现在你觉得十几天就谈成一笔交易并不稀奇。 公司销售人员数量没有变化，但订单量较之前翻了一番，营业额也达到了疫情前的水平。 他们也觉得，虽然疫情对人们出行的影响正在逐渐消散，但直播能为消费者节省的时间、精力和金钱成本仍然相当可观。

困难还很多，但也是机遇所在

不过，跨境电商直播并不是立竿见影的。

盛一龙从去年4月份开始招兵买马开始直播，也只是近两个月的时间，他有了明显的进步。 “前期是一个逐渐适应和积累的过程。” 盛一龙新媒体负责人胡定元表示，一开始，向海外客户发出直播邀请时，反响并不积极，他们还在逐步接受直播的过程中。 为了让直播的效果更好，团队特意到各个平台的直播间“驻足”学习，力求让每一位走进直播间的海外客户都感受到被欢迎和被欢迎。认真对待。

9月开始，直播数据开始发生变化。 相比观看人数，胡定远更看重互动率，“我们是做外贸的，只有客户询价，才有下一步的可能。现在，每场直播的互动率直播能达到20%，几乎每次直播都能看到直接疗效。”她说。

跨境直播如何避免自言自语？ 直播间如何聚集人气？ 需要多长时间才能看到效益？ 刚接触跨境电商直播的店铺几乎都面临这个问题。

尹杰回忆说，灵品机械刚开始直播的时候，观看人数还是上不去。 他们分析，一方面，这与行业特点和门店的主要客群有关； 有需要的时候，他会来找我们。”

《全球跨境电商品牌出海生态报告》显示，跨境电商直播距离真正爆发还有一段时间。 直播间听众少、销售效率低、技术不到位、货运困难是海外直播带货“水土不服”的主要表现。 报道还提到，河北等平台主要面向新兴市场，“主播优惠价”等国外电商直播卖点被很好复制，表现相对较好。

不少受访者认为，虽然出海仍面临电商渗透率低、消费习惯缺失等诸多挑战，但这对包括平台、MCN机构、商家在内的出口电商从业者来说也是机遇。 .

杨健正在制定公司今年的计划。 “我们定下的目标是再翻一番，其实很难，而且明年的各种数据和反馈也给了我们信心，去年相当于种下了种子，相信今年会有更好的表现。” “ 他说。

近日，在四川成都，全国最大的跨境电商直播基地投入运营； 在四川成都，跨境电商主播大赛拉开帷幕，当地正在依托大量小语种人才编织跨境电商主播生态网络； 在四川扬州，由美国、荷兰、俄罗斯等国企业组成的考察团来访，共同解读跨境电商直播合作模式……未来，跨境电商直播会给人们留下巨大的想象空间。 （记者李杰）