21世纪经济报道记者李廷举、王学庆在北京报道，第130届高交会的日程已经过半。 随着原材料和海运价格的飙升，以及海运交货“一仓难求”的国际贸易背景，各大外贸公司加大了出口销售的投入。 ，积极尝试跨境电商等线上渠道减少订单。 21世纪经济报道记者走访参展企业，调查疫情对外贸复苏的影响及企业转型路径。 调查发现，多数展商感受到了疫情的深刻影响，正在积极寻求业务变革和业务复苏渠道。

记者还调查了去年海外采购商的需求特征。 尽管去年海外采购商数量较疫情前有所回升，但中国制造“价廉、质优、交货快”的优势以及高交会“规模大、品类全”促使这一高——科博会依然吸引了海内外人士的参与。

出口海外市场持续遭遇阻碍，企业加快出口销售

受疫情影响，自第127届以来，高交会已连续三届“线上”举办。 本届展会首次重启线下展览，16大类51个展区，10837个展位，吸引2048家品牌企业参展。 仅广州登记的国内采购商人数就超过1.4万人。

（高交会今年重启线下展览，海内外展商云集采购客商。李廷举/摄影）

发电机组和灯塔照明设备供应商 Power负责人告诉记者，虽然国外市场状况良好，项目也不少，但由于全球疫情影响，无法拜访客户离线。 与此同时，海外市场部分项目停工可能会推迟，海外市场需求有所回升。 同时，去年国际邮资和原材料价格的下降也对公司的外贸业务和订单产生了较大影响。 该公司去年的产品价格比今年下降了10%-15%。 “我们最大的海外市场是泰国，还有美洲、澳洲、美洲。一些常年与我们合作的客户比较稳定，能理解降价，而一些规模较小的客户则直接停单了。” 他说。

（受国际贸易环境影响，部分行业面临原材料、物流、订单等多重困境。李廷举/摄影）

一家文具行业的出口公司也表达了同样的困惑。 “疫情期间，我们的订单量减少了50%左右。” 该公司相关负责人表示，一方面，疫情导致海外客户对文具的需求增加。 文具也有限，因此作为消耗品的文具需求量增加。 另一方面，国际邮费下降导致海外客户不愿补货。 很多客户只下单维持基本库存，不再批量下单。 也有货到了却没有提货的情况。

（受国际贸易环境影响，部分行业面临原材料、物流、订单等多重困境。李廷举/摄影）

合肥一家纸质电脑生产企业的工作人员告诉21世纪经济报道记者，原材料价格和邮费的下降，导致部分客户转向俄罗斯等原材料价格较低的国家。

另一家文具企业上海翔丰进出口有限公司相关工作人员也表示：“疫情之前，顾客通常两周下单，但现在可能需要三周。”

运输价格和原材料价格的影响表现在，不少海外仓爆仓，导致国外出口企业无法发货。 “我们的最终原材料很多都是从印度和巴西进口的，原材料的价格也受到海外原材料价格的影响。” 此外，限电措施还允许该公司每周开产线5至6天，但现在却要停2、3天天。 产能不足也造成了生产交货期的延长。

出口链条的困难，使得企业为了生存不得不考虑国外市场、调整业务。

太阳能电池供应商山东金诺新能源科技的一位工作人员表示，国家的“碳达峰”和“碳中和”战略导致全国光伏产品短缺，价格大幅上涨。 同时，由于海外订单付款周期长、货运单据难度大，公司加大了出口销售比重。

（疫情拉动消费电子及家居经济市场。李廷举/摄影）

太富泵业的工作人员也告诉记者，公司业务以外贸为主，但疫情过后出口销售比重有所降低。 她表示，行业内的产品价格普遍下降，她公司的产品价格也比过去下降了20%，但下降幅度在客户接受的范围之内，虽然同行也纷纷降价。

（疫情拉动消费电子及家居经济市场。李廷举/摄影）

针对原材料价格下跌，万宝集团外贸部负责人表示跨境电商采购，万宝触摸屏电视面板由进口海外LG转向国内供应商易讯方采购，稳定性降低。供应链的。 对于未来国内市场的销售计划，她表示，公司在易迅、淘宝等平台的运营已经比较成熟，未来将加强自媒体营销的投入。

（疫情拉动消费电子及家居经济市场。李廷举/摄影）

疫情也催生了“宅经济”的繁荣和交易量的相应下滑。 记者听说，推销DIY玩具等手工艺术品的摊位前，观众络绎不绝。 与消费电子产品一样，人们对娱乐、游戏和在家消磨时间的需求也推动了此类产品的市场和订单。

转型跨境电商，希望线上展会持续运营

10月16日是高交会第二天。 记者发现，部分展馆观众较第三日明显减少。 一些参展商表示，去年到会的买家数量没有预期的多。 这可能是由于去年展会时间与往年不同所致。 部分采购商尤其是海外客商无法获知展会时间，或受疫情影响难以参观。 这对一些去年的参展商来说是一个小小的遗憾。

参展商对去年的高交会寄予厚望，这也间接反映了过去一年大多数外贸企业所经历的艰难的生存挣扎。 一些门槛高的行业相对稳定，但一些门槛低、替代性强的行业则面临着疫情和市场的双重压力。

（部分展商期待继续为高交会网上展览提供展示服务。李廷举/摄影）

Sewat电力设备负责人表示，去年的线上展会，他们在拍摄产品照片、上传视频到线上展会上花了很多心思。 他希望5天的线下展会结束后，线上展会能够继续运营，而不是立即下架所有产品信息。 “线上展会投入的资源并不大，所以没必要立即关闭，否则只有短短5天的展示时间跨境电商采购，信息无法保留就可惜了。”

记者在走访企业时了解到，各大企业的外贸业务正在尝试或已经开始经营跨境电商，希望减少线上销售的份额。 太富泵业负责人表示，目前行业纷纷开拓线上市场，导致跨境电商竞争激烈。

（受疫情影响，部分企业为了减少订单改做跨境电商。李廷举/摄影）

但跨境电商并不一定是所有行业减少外贸订单的“灵丹妙药”。 由于部分行业的出口与出口业务差异较大，且改革存在困难，因此去年的业务主要是维持原有的海外客户。

对于是否考虑转战国外电商市场，一家文具公司负责人表示：“国内电商订单往往是急送、小批量，美国市场那么稳定，一些大品牌可能会做可以，但中小品牌往往不符合这个市场的特点。”

金诺新能源工作人员表示，由于光伏行业产品均价较高，对公司资金量有一定要求，因此较高的行业门槛使得专注于零散订单的电商平台无法成为公司的主销售战场。 “疫情过后，你倾向于继续与已经建立合作的企业合作，而且合作伙伴也比较稳定。”她说。 “对于美国买家来说，他们不会轻易更换供应商。”

果汁机等小家电供应商NUC北京办事处工作人员告诉记者，疫情过后，消费者变得更加实用，更看重产品的性价比。 消费者对价格敏感，这导致该公司去年的产品最畅销。 但得益于公司产品拥有核心专利，且产品主要针对低端市场，产品需求相对稳定。

买家精准、迫切的需求

伴随着买方公司的商业狂热，卖方公司也出现了迫切的需求。 10月15日至16日中午，记者在高交会各个展馆发现，不少采购商涌向自己感兴趣的主题展位。一位礼品展商告诉记者：“我们在展位上发现，需要去年的买家的针对性更强，精准度更高，他会直接去看他想购买的产品，不会花时间去货比三家，对不符合要求的产品他会直接说“我不感兴趣” ”。 展商用“就像7天没喝水，终于可以出去喝水的感觉”来形容今年展商的需求。

这样的描述看似有些夸张，但在一定程度上反映了本届高交会采购商的实际需求。 高交会属性齐全，恰好能满足这样的精准需求。

一位文具行业的买家参观完展会后发现，没有找到他要找的个性化文具。 在她看来，去年这一领域的展品普遍比较传统、基础，展出的新产品并不多。 她希望今后能展出更多创新产品。

（高交会为外贸企业和国内外采购商提供了绝佳的交易平台。李廷举/摄影）

意大利家电行业跨国公司倍科家电有限公司采购部负责人布拉克、上海办事处电子采购总监、俄罗斯人ILkan来到高交会展会现场一起科技博览会。 布拉克告诉记者，他喜欢高交会的原因是每个参展企业都会派出有一定决策权的人到现场，这有助于他们在现场直接沟通，促进成交。

一位常驻上海的阿尔及利亚企业采购商告诉记者，他此次来高交会就是为了寻找家具生产线，并将其出口到自己的国家。 他表示，航运价格、能源价格飙升已成为全球外贸行业面临的共同挑战，但中国制造在价格低廉、品质优良、交货快捷方面优势明显。

新加坡一家贸易公司上海办事处的汽车零部件采购员阿尼尔·库马尔·博加（Anil Kumar Boga）告诉记者，各大厂商的产品价格较疫情前上涨了30%，但中国全产业链的优势使得中国制造仍然有吸引力。 “与其他展会相比，高交会产品齐全，选择最丰富。” 他说。