跨境电商内卷中求增长，从消灭中间商开始

平台模式曾经是最受投资者欢迎的商业形式。 不用说，激励因素是高回报和良好的现金流。 然而，这种模式在跨境电商中并没有很好地发挥作用。

近一年来，跨境电商企业开始反其道而行之。 主流电商跨境平台，包括TEMU、、、、速卖通等，都在推广电商全托管模式。 在这种模式下，店铺只负责供货，核价、运营、物流、售后等环节都由平台处理。

一向喜欢躺着赚钱的电商平台主动去做脏活累活，很大程度上是因为行业确实开始发生变化。 仅北美市场就已经吸引了至少四个国外跨境电商平台。 全托管可以减少平台对商户的控制，平台可以更加从容、自如地应对竞争。

电商拼杀已经危及了驰誉，而全托管也意味着行业砍掉了中间商环节，一些跨境买家的命运开始逐渐改变。

本文持有以下观点：

1、跨境电商告别流量红利，迎来内卷化。 2022年的许多个月里，SHEIN日活跃用户的同比增长已经降至个位数。 流量红利消散后，跨境电商竞争的激烈程度只增不减。 TEMU等重量级玩家在过去一年加强了电商布局，跨境电商的战场竞争进一步加剧。

2、全程托管是平台提升话语权的最佳选择。 全托管模式下，平台可以掌控从生产到定价的所有环节，从而产生比市场更强的运营优势。 以货运为例，海外大部分地区时效较长，且平台自主掌控货运，能够提供比竞争对手更好的履约体验。

3、全托管是一轮产业建设，消除中间商。 全托管模式下，只要鞋厂产品有竞争力，就可以直接与平台合作销往海外市场。 这种模式消除了各种中间环节，挤出了代理经营、代理商、贸易商赚取差价的空间，收入将在平台和鞋厂之间进行瓜分。

/01/跨境电商涉足“全程托管”

去年的跨境电商行业，“全程托管”是一个绕不开的名词。 所谓全托管，一般是指核价、运营、物流、售后等环节都由平台处理，店铺只负责供货的一种商业模式。

TEMU是首家在跨境电商领域采用全托管模式的企业。 为了在运费和效率上与SHEIN竞争，TEMU让门店只负责供货，将跨境电商的其他核心环节掌握在自己手中，从而实现“标准化”和“标准化”。流程”，最终达到提高效率和体验的目标。

在这些全经营模式下，TEMU不必像自营企业那样承受库存压力，但在发货时效等用户体验上却能达到“自营”的效果，甚至平台可以确定商品的价格。

凭借价格优势和体验优化，TEMU取得了惊人的下滑速度。 自上线以来，TEMU在日本电商APP下载量排行榜上已经超越SHEIN。 到去年5月，彭博社预测Temu在日本的销量已经超过SHEIN。

TEMU的全面管理模式取得成功后，迅速吸引了业界的加入。 全球速卖通（）已于今年年底进入完全托管状态。 近两个月来， 、 、 也部署了全托管模式。 截至目前，国外各大电商均已涉足“全程托管”模式。

在全托管模式转型中，跨境电商虽然没有积极要求所有店铺加入，但选择了部分品类或部分店铺进行试点。 但从跨境电商企业的经营动作来看，全程托管仍然是跨境电商玩家最优先考虑的项目。 康泽宇院长作汇报。

现在，电商平台正在通过真金白银投资的方式支持全托管发展。 例如，速卖通在福建建设了两个美国发货仓库跨境电商比价平台，分别是大连优选仓库和福州优选仓库。 这也是速卖通近一年来最大的一笔投资。

跨境电商大力布局全托管模式，离不开外贸鞋厂的推动。 去年以来，外贸订单减少，外贸鞋厂只能选择从B端转向C端。 跨境电商全面经营后，为缺乏C端运营能力的鞋厂型电商企业提供了销售机会。 一些跨境电商甚至表示，鞋厂类买家是他们的第一批全托管客户。

门店密集布局、全程托管的背后，其实折射出电商出海的变化：当流量红利消失时，运营的重要性在不断提升。

/02/从流量为王到运营为王

当流量红利开始消散时，跨境电商竞争的激烈程度只会加剧。

据业内人士透露，小买家的广告/总GMV成本最初从6%上涨至15%-20%。 TEMU、中国等重量级玩家在过去一年加强了电商布局，跨境电商的战场也开始重叠。 比如在北美市场，TEMU、SHEIN、速卖通已经开始正面交锋。

竞争格局的变化也将导致平台业务行为的调整。 当市场高速下滑、流量红利充沛时，平台更愿意让自己变得更轻，高速占领市场份额。 但流量消散后，平台只能亲自离场加强运营。

全托管是强化运营能力的重要手段。 简单来说，全托管加强了平台对店主的控制力。 平台可以掌控从生产到定价的各个环节，更自然地面对市场竞争。

首先，在生产过程中，大部分平台都将C2M模式应用到全自营店铺。 平台通过宏观数据的检测，以买家为中介，将各个赛道的消费趋势反馈给买家，帮助生产方快速响应用户需求，更有针对性、甚至多元化地向平台消费者提供产品。 这也是SHEIN和TEMU迅速崛起的秘密。

此外，在货运环节，平台可以解决海外基础设施不足的痛点，获得合同履约优势。 大部分海外国家的履约效率远高于国外。 例如，国外新手货物的平均派送时间为48小时，而马来西亚大部分国家的派送时间为5天以上。

在这种情况下，平台先“造车”，然后采用全托管模式，相对于行业能有显着的性能效率优势。 此前，在越南电商平台中，SHEIN提供了最短的免运费送货天数。 随着全托管模式的加入，该平台有望赶上SHEIN的性能效率。

在最终的终端定价环节，平台可以更自由地在增加收入和打造爆品之间切换策略。 例如，在当前激烈的竞争环境下，平台可以通过高价的新品来获取用户。 2022年底，实行全托管模式后跨境电商比价平台，平台通过集中运输、规模化生产等措施增加成本，降低了店铺的运营成本，平台还与店铺协商降低了产品价格。 明年3月订单量环比下降50%，创历史新高。 在日本电商市场，它也成为下载量第一的购物应用程序。

除了增加运营优势外，全托管的更大意义是帮助平台消除中间商，打造产业价值。

/03/中间商被“淘汰”

在海外电商竞争程度日益激烈的情况下，平台需要寻求减少内向。 在此背景下，全托管更像是消除中间商、重塑行业价值的有力工具。 一位业内人士也表示，“本质上，各大跨境平台都推出了全托管模式，消除了中间商的角色，无论2B还是2C。”

在前几年的跨境电商店铺构成中，中小跨境买家大多没有自己的货源，依靠国外高价的供应链和不透明的国外信息来进行采购。长大。

一个典型的例子就是在跨境业务中诞生的亚马逊无源模式，即店铺在亚马逊上开设店铺，然后从全网收集新的商品信息，修改价格后直接上传商品。 顾客下单后，店铺再从电商平台下单发货。 。 随着国外电商企业出海，信息鸿沟缩小，上述模式的空间被压缩。 但大多数中小卖场仍然没有鞋厂和货源，产品主要依靠向国外鞋厂采购。

随着各大平台陆续推出全托管模式，中间商赚取差价的模式正式结束。 现在，只要鞋厂的货有竞争力，就可以直接与平台合作销往海外市场。 这种模式消除了各种中间环节，挤出了委托经营、代理商、贸易商赚取差价的空间。

除了货源的卡臂之外，全程托管将加快平台的出清速度，而损失最多的份额仍然是没有货源的中小跨境买家。 平台采用全托管模式，利用海量数据选品，亲自到店进行操作。 爆款产品会抢走平台的流量，而一些有产品特色的肚皮店依然会有稳定的流量。 流量损失最大的中小买家将逐步被清出。

由此看来，未来跨境电商的供给结构将呈现M2C模式（鞋厂到消费者）和D2C模式（品牌到消费者），没有鞋厂和品牌的中间协会将更缺乏竞争力。 。 被击败的中间商留下的收入和市场空间将被平台和厂商瓜分。

事实上，锯掉经销商也是大多数行业遇到困难时的首选。 以空调行业为例。 2018年空调入股后，美的开启线上审批模式淘汰代理商，即代理商不再单独设立库存，下游经销商可以跳过之前的代理层级，直接使用美云。 销售APP向厂家下单。 业内普遍认为，美的在剔除代理商后，将渠道加价率优化了10个百分点。 情况确实如此。 在随后的2019年价格战中，全行业出现营收增长，但美的营收率仍逆势下滑1个百分点。

种种案例表明，当行业快速发展时，整个产业链都会盈利，但一旦行业遇到困难，中间商就会最先消失。 回望过去，当跨境电商企业面临内卷化时，除了在竞争中寻求更低的层次外，还需要为行业提供更多的价值。