第二章 深入学习——如何开展网上外贸业务

在科学技术的刺激下，国际贸易的形式也发生了很大的变化。 在当今的国际贸易中，从产品推广到寻找客户，从寻找客户到接收订单，再到收到货物的运输，可以说每一步都离不开计算机。 例如，我们可以通过B2B商务信息平台推广产品，通过互联网寻找客户，通过电子邮件与客户沟通，通过报关平台找到可靠的报关公司和船公司，通过互联网进行出口退税。 现代计算机技术已全面融入国际贸易。

2.1 搭建外贸营销B2B独立网站

B2B是一种新型商业模式，是指不同企业通过专用网络交换和传输数据信息、开展交易活动的模式。 B2B将不同企业的产品和服务与客户紧密联系起来，借助互联网的即时性、快速性提高客户满意度，从而促进企业的发展。

只有B2B独立网站才能为客户提供丰富的信息和强大的搜索引擎。 B2B独立网站的结构通常包括七个部分：信息发布模块、论坛模块、搜索模块、会员模块、帮助客服模块、广告模块、管理模块。

2.1.1 网页设计的内容要突出

网页是宣传企业形象、介绍企业产品、扩大企业知名度的重要手段。 因此，在设计网页的过程中，必须考虑网站设计的目的和客户的需求，根据市场情况和公司自身情况来努力。 可行的网页设计计划。

网页设计应主题明确、创意新颖、规划合理。 网页的主要功能是宣传企业形象，为客户提供优质的服务和产品信息。 为此，网页设计应以简洁的语言、清晰的图片突出网站的主题，充分展现网站的个性。

网页作为一种新的视觉宣传手段，其内容的编排和布局非常重要。 不同的信息和服务应该和谐有序地诠释在顾客面前。 网页设计应做到以下四点。

1、网页的色彩、结构、风格应具有商业气息

B2B网页的作用是促进企业之间的技术交流和交易活动，其中会涉及到行业发展、知识信息等，为此，网页的布局要严谨，充满商业气息。

网页的主色调应选择合适的颜色。 B2B网页的主色调通常为红、红、黄等，或者使用几种常用颜色创建派生色，如深红、深灰、亮黄、灰色等。B2B网站通常不要用红色、粉蓝色、黑色等。红色通常象征自然，粉绿色过于女性化，白色过于阴郁，不适合商务活动。

网页的标题栏和导航栏应使用常规图形。 B2B独立网站不同于企业网站或一些潮流网站。 标题栏不宜设计得太亮，以表达潮流。 B2B网页的各个部分应该是清晰的，每个区域的图片和图标应该是规则的图形。 。

整体风格要严谨，充满商业气息。 B2B 网页的风格比颜色更重要。 网页的风格不宜过于花哨，而应新鲜，让顾客能够充分静下心来了解产品的性能和特点。

2.构建清晰的视觉层次，让用户体验视觉层次感

网页的层次感非常重要。 需要保证每个部分表达的内容足够清晰，让客户在第一次进入网页的时候就能找到自己感兴趣的内容，吸引客户的注意力。

在B2B网页上，用户可能感兴趣、需要、经常使用、经常阅读的内容一定要放在最醒目的、最显眼的位置，让用户在最短的时间内获取最关心的内容和信息。 这样可以吸引用户的眼球。

突出重点时，可以采用加粗字体、增大字体大小、将文字颜色与周围颜色区分开、采用特殊背景、使用图标等方法。

在设计网页时，应将一部分与主题相关的内容放在主题内容附近，这样客户浏览网页时才能“视觉相关”。 如果两者分开，不仅会变得杂乱，而且很容易被顾客忽视。 与主题相关的内容可以使用与主题相同的框架和背景来相互关联。

3、用户不是阅读网页，而是扫描网页

对于网页，人们通常不会花大量的时间从头开始阅读，而是用“扫描”的方法来寻找能够吸引人们注意力的内容。 对于B2B网页的浏览，用户常常采用“扫一扫”的形式。 用户进入网页后，通常会先看字幕或者导航页面，感兴趣的话就会继续浏览，没有人会浪费时间看自己不感兴趣的内容。

用户通常感兴趣的内容包括：①业务相关的，比如外贸工作需要什么； ②有兴趣，如购买商品等； ③一些特殊词语，如“免费”、“折扣”等。 在设计网页时，应注意到用户不是在浏览而是在扫描网页，并针对此功能进行合理的规划或设计，使客户能够在第一时间形成浏览网页的兴趣和欲望。

4、B2B独立网站应避免过于关注界面而忽视其功能和内容

B2B独立网站不同于企业网站和其他网站。 其最大的意义在于为用户提供一个有价值、有意义的平台。 界面的作用是引导客户发现自己感兴趣的信息，获取有价值的内容。 和服务。 也就是说，界面起着引导作用，而最有价值的应该是网页的内容。

网页的技术更新速度非常快，其周期通常为2至3年。 网页设计是一个需要不断学习的技术行业。 在设计B2B独立网站的过程中，应该参考其他优秀的网站进行分析和比较，并思考为什么要这样设计，这样的设计有什么好处。 只有不断推陈出新，更新旧求新，取其精华，去其糟粕，网站设计才能最好地满足用户的需求，经得起用户的考验。

2.1.2 通过推广手段让网站“活”起来

如果我们想要我们公司的B2B独立网站充分发挥应有的作用跨境电商关键词seo，我们需要充分宣传网站，扩大其知名度和认可度，让客户熟悉、熟悉、信任网站，但他们会产生依赖网站。 真正让B2B独立网站“活起来”。

B2B行业网站的推广目标可以分为五个部分，分别是：找到目标用户、让目标用户了解网站、让目标用户使用后认可网站品牌、让部分用户成为付费用户、建立网站目标用户品牌，如图2-1所示。

图2-1 B2B行业网站推广目标

1.找到目标受众

每个B2B独立网站都有自己的目标用户，那么如何找到自己的目标用户呢？ 我们应该分析不同客户的特征，如年龄、职位、喜好、需求等，根据客户的特点对目标客户采取有效的促销方法。

推广前想办法找出目标客户可能出现的地方，比如同行网站、行业社区、专业期刊、线下批发市场等，并建立目标文档，针对不同的客户采取不同的推广方式。

2.让目标用户了解网站

如果想要增加B2B网站的访问量，就必须想办法覆盖尽可能多的行业用户，这样网站才能日益壮大。 为了让目标用户了解网站，就需要采取一些有效的推广方式来提升网站的知名度，让用户知道后想要访问网站。

同时，在包装网站的过程中，需要进行成本预算，计算相应的投资将获得多少回报，然后采取一定的广告创意或方法来包装网站。

3、让目标用户使用后认可网站品牌

一个网站仅仅有知名度是不够的。 网站推广最重要的目的是让目标用户使用后认可网站。 否则，企业花了很多钱去推广网站，但是吸引来的用户对网站不感兴趣，网站仍然没有回头率，那就得不偿失了。

为了提高网站的回头率，让用户在使用后对网站产生认可的心理，从而成为忠实的用户，需要对网站进行良好的规划和设计跨境电商关键词seo，使网站满足客户的需求，易用，让网站真正有“干货”，才能解决客户的实际问题。 只有让网站全方位满足客户的需求，才能让客户真正认可网站。

4、让部分用户成为付费用户

B2B网站的推广主要分为外部推广和内部推广。 外部推广是指让更多的用户了解、认识网站； 内部推广是指让用户更加方便、简洁地了解网站的信息和服务、新功能、新模式。

网站的推广应该以将更多的免费用户转变为付费用户为目标。 只有成为付费用户，B2B网站才能更好地发挥产品信息的宣传和推广作用，对于提高企业的知名度也会起到很大的作用。 角色。

5. 在目标用户中建立网站品牌

B2B独立网站的最终目标是推广公司产品，寻找合作卖家。 树立品牌，就要让网站真正给用户带来方便，带来真正的用处。 这就需要网站不断调查用户需求，了解时代心跳，不断进步，不断完善自己。

网站品牌建设不可能一蹴而就。 为了网站的进一步发展，需要不断地找出网站的不足，查漏补缺，完善优势项目，使网站对不同的用户越来越有吸引力。

B2B独立网站有很多具体的推广方式，其目的是吸引用户，引导他们了解和使用网站，从而产生有效客户。 关于B2B网站的推广，我们可以采用以下形式。

(1)软文本。 在峰会、博客、微博等各大媒体或信息平台撰写并发布原创软文。 内容必须可读、具有宣传性、能够吸引用户的注意力。

(2)友情链接。 这是一种简单但有效的促销形式。 在贴吧、论坛、go9go网站等平台发布链接，同时做品牌推广。

(3)网站群发。 例如，在博客群、QQ群中，使用群发软件进行操作，以提高效率。

(4) 在线问答平台和维基百科。 SOSO文文、新浪爱文、百度小刀等平台针对目标用户进行可行性极高的促销。

促销形式日新月异。 一种新方法可能很长时间不会出现，就会被另一种方法取代。 只要是有效的推广方式，都值得尝试。 对于出口企业来说，提高B2B独立网站的知名度，不仅可以扩大企业品牌的影响力，还可以吸引更多的外商，提升企业的经济效益。

2.2 在B2B国际贸易平台上不断发声

业务员熟悉了外贸流程后，下一步就是推销自己的产品。 在当前的外贸环境下，产品推广的形式有很多种，但应用最广泛、最有效的无疑是B2B国际贸易平台。

2.2.1 熟悉B2B贸易网站有哪些

B2B贸易网站是当前国际贸易中企业间交流产品、服务和信息的极其重要的平台。 随着网络营销的不断发展，B2B网站在电子商务中的地位越来越重要，全球各大B2B平台在国际贸易网络营销的发展中发挥着至关重要的作用。

随着国际贸易的快速发展，B2B贸易网站也像雪后生菜一样越来越多。 目前国际上广泛使用的B2B贸易网站主要有以下几种。

1.环球资源网()

环球资源的使用价格略低于其他B2B交易网站，一般企业参与的年费在10万至20亿元人民币之间。 环球资源的宣传渠道主要是展览、杂志、光盘等，擅长电子产品和礼品。

环球资源的客户群主要是大型企业，对卖家的前期审核相对严格，大订单占其交易的大部分。

2.阿里巴巴国际站

阿里巴巴国际站是最大的B2B平台，续订率比较高。 平台上的中国供应商主要是中小企业。 而且阿里巴巴国际站允许卖家批量发送询价，因此买家之间的价格竞争比较激烈，所以完成订单的收入太低。

3.中国制造()

中国作为制造大国的地位，让中国制造网给美国消费者留下了深刻的印象。 中国制造网主要依靠国外口碑，广告力度不大，搜索引擎优化也方便。 中国制造网的询盘在B2B平台上无论是质量还是数量都值得称道，更适合小企业。

ECVV是一个按效果付费的B2B平台。 出口商使用ECVV的“按效果付费”服务后，只需在出口商通过ECVV网站收到有效询价后付款。

ECVV网站只对出口商自行筛选的有效询盘收费，因此出口商可以根据卖家收到的大量询价内容来判断是否为有效询价。

它是一个新兴的B2B平台，主要针对中国的中小企业。 出口商完全自由注册，可以随意发布产品。 外商购买货物后，首先用现金付款，并通知出口商发货。

交易中，公司向卖家支付10%的交易费。 外贸诈骗案件数量大幅增加。

还有其他B2B贸易网站，如、、、、、、、（原）等。出口企业应根据自己的适合程度选择B2B贸易网站。

在琳琅满目的B2B交易网站中，如何选择最适合的，无疑成为出口企业需要特别考虑的问题。 大多数出口商可能认为应该选择知名度最高、品牌最好、流量最大的B2B交易网站，但这似乎是一个误区。 很多情况下最好的不一定是最合适的。 B2B贸易网站应注意以下三个方面。

(1)分析网站流量

早在20世纪末，世界就已经步入信息时代。 在当前高度发达的互联网社会，一个网站的成功取决于其有效流量和转化率，B2B贸易网站也不例外。

选择B2B贸易网站，首先要看它的有效流量，有效流量越大，证明它的用户越多，用户越多，出口企业的机会就越大； 其次，还取决于它的转化率，只有转化率高的B2B贸易网站才能尽可能地将有效流量转化为商业资源。

(2)分析流量来源

一个成功的网站=有效流量×转化率，这个公式用的是“有效流量”而不是“流量”。 从出口公司的角度来看，如果一个B2B贸易网站的整体流量很大，但出口公司产品的有效流量不高，那就无济于事了。 所以，B2B贸易网站的流量来源非常重要。

举个反例，作为世界一流的B2B贸易网站，阿里巴巴国际站的流量主要来自于中国、印度、伊朗、巴基斯坦等地，而阿里巴巴国际站的主要流量来自于，也就是说，英语推广的主要投资方向是微软。

如果出口企业产品的出口方向是俄罗斯、伊朗或者日本，那么阿里巴巴国际站可以说是出口企业不错的选择。 而且，如果出口公司的产品主要销往美洲、欧洲、拉欧等地，那么流量如此巨大的阿里巴巴国际站并不是最合适的选择。 此时，出口企业应选择与自身出口方向一致的主营业务方向B2B贸易网站。

（3）分析特定国家用户对B2B贸易网站的偏好

出口商不仅需要知道哪个B2B贸易网站适合自己，还需要知道他们的目标客户通常习惯使用哪个B2B贸易网站。 只有单向了解才能减少外贸订单数量。

同样以阿里巴巴国际站为例，微软上的直接搜索或流量主要产生于柬埔寨、斯里兰卡、尼日利亚、巴基斯坦、伊朗、尼日利亚等国家。 换句话说，如果一家出口公司与上述国家的贸易往来较多，那么在阿里巴巴国际站上找到客户的可能性就远高于其他B2B贸易网站，反之亦然。

2.2.2 免费会员和付费会员

B2B贸易网站是商业网站的一种。 邯郸所有B2B贸易网站基本不同，其业务模式可以概括为免费会员和付费会员。

目前，我国大部分B2B交易网站都可以注册为免费会员，而免费会员通常可以享受网站的所有功能，但级别和数量可能会受到限制。 出口企业如果想在B2B交易网站上获得更全面、更便捷的服务，需要升级为付费会员。

2.3 直接在互联网上寻找客户

在当今的网络时代，一台电脑笔记本可以帮助人们解决很多问题。 对于外贸业务员来说，互联网也是寻找客户的重要途径。 可以说，外贸业务员日常工作的第一选择就是在网上寻找客户，而利用搜索关键词等搜索引擎反向搜索销售店铺也是一个不错的办法。 在线寻找客户是成功的关键。

2.3.1 搜索关键词直接搜索采购信息

借助关键词进行搜索是最直接、最简单的形式。 外贸业务员只需在搜索引擎中输入自己想了解的核心词汇，即可搜索到相关信息。 搜索关键字也有两种方法。

1、输入合适的关键词，直接搜索客户发布的购买信息

中国文化博大精深，词汇也非常丰富。 只要输入含义相近的单词，就可以成功搜索到目标信息。 事实上，还有一些涉及行业术语的内容需要特别注意，因此销售人员必须熟悉行业术语的表达形式。 例如外贸中的行业术语“装运”（），对于不懂外贸专业术语的人可以输入“装货”、“装运”等词语。 因此，对于一个外贸业务员来说，如果不知道“发货”这个词，在网上收集信息时可能会给自己带来一些麻烦。 因此，对于外贸业务员来说，掌握更多与自己行业相关的知识，对于信息收集是有帮助的。

为了判断几个同义词中哪个更受欢迎，这里教大家一个小方法，就是分别搜索这些词，然后比较哪个词搜索的网页较多，尤其是一些专业网站的网页。 这些内容可以作为以后查找信息的参考，也可以用于与外商的交流。 这些直接使用关键词查找供需信息的方法比通过B2B网站搜索获得的信息更加详细。

2.对从B2B网站获取的信息进行进一步处理

外贸销售人员一般都可以在B2B网站上免费看到采购信息，而这样的采购信息没有联系方式，一般只显示公司名称。 这时，业务员就可以以公司名称作为关键词，可以轻松查找到该公司的网站信息，从而获得更多、更详细的内容。

此外，您还可以使用购买信息中的单词和短语作为关键字来搜索这些内容。 由于互联网上的信息相互交织，很可能相同的信息会出现在不同的地方，而这种单词和短语就会成为了解更多信息的线索。