跨境电商新型营销手段分析：开源节流、拉新和复购两手都要硬

新研究预测，到2021年，全球电商销售额将再创新高，全球电商业务预计将下降265%，从2014年的1.3万亿日元下降到2021年的4.9万亿日元，表明未来电商市场目前还没有上涨的迹象，并将逐步上涨。

其中，联通电商正在不断打造消费者参与的格局。 中国联通市场经过过去几年的发展已经趋于成熟，但到2018年底将达到电商流量的70%。到2020年，中国联通的收入预计将达到1754亿欧元。

但也面临着产品同质化严重、竞争激烈、获客成本降低等一系列问题。

在机遇与挑战并存的背景下，电商和品牌如何通过联通渠道瞄准受众跨境电商成功案例，成为出口电商成功的关键。

对此，全球营销商业报道媒体平台与全球疗效数字营销公司于10月18日在北京成功举办“拓展新渠道，挖掘新流量池”——2018出口电商营销闭门沙龙。

会上，创始人兼CEO曾乔、大中华区客户总监董丹、环金科技运营经理胡公波就“电商企业如何利用联通渠道锁定目标受众”这一话题进行了深入分析。

环金科技运营经理胡公波认为，泰国、俄罗斯、欧洲市场存在不小的商机。 在马来西亚，是手机上的+，非常适合新买家。 由于采用交互方式，流量下降较快，也适合比较大的品类。 丰富的商店。 同时，在联通终端上线过程中，要注重投入产出比，压缩人力成本，注重客户关系管理。 投放APP广告是一个不错的选择。

大中华区客户总监董丹分享了电商广告主的营销方法，并观察到很多广告主都在开源节流。 一方面，广告主通过减少收入来实现广告变现； 另一方面，想办法延长用户的生命周期。 董丹还重点介绍了一些常见的广告作弊手段以及有效避免的方法。

以下为现场实录（整理）：

电商广告主愿意尝试新的营销方式

曾俏：昨天讲解的主题是联通如何做好互联网时代的营销和运营，如何锁定目标用户并实现转型。 到目前为止，两位嘉宾接触并使用过的最有效的联通营销方式是什么？

胡公博：以环金科技为例，它重点关注三个市场：亚洲、东南亚、俄罗斯。 这三个市场都是中国联通重点关注的。 例如，欢金选择进入马来西亚市场，美国是欢金的首选，其次是澳大利亚。 然而，台湾早已是一片红海。 如果买家想进入马来西亚，建议从美国开始。

就是手机上的+，非常适合新买家。 由于采用互动方式，流量下降较快，也适合品类丰富的店铺。 比如普吉岛有一家公司，其实只做一个品类，但是却深耕孕婴童品类。 刚满一年，月收入500万港币。

此外，环金科技也在深耕美国市场，美国年轻人使用联通的情况非常好。 亚洲其他市场的联通端用户相对落后，但实际上是渐进的。

董丹：从中国联通的营销发展过程中的趋势来看。 我们合作的广告主领域很多，比如电商、游戏等。放眼各大行业，电商广告主无论是营销方式、技巧、推广方式，还是发展速度，始终处于落后状态。行业。 结尾。 可以说，电商广告主在营销方面还是非常成熟的，也是最有勇气或者愿意尝试新形式的行业群体。

比如有转化营销方式，延迟链接，让看过不同广告内容的用户第一次打开APP时进入多元化的页面，从而提高转化率。 例如，当用户看到珠宝广告时，第一次打开应用时，不是进入首页，而是进入产品列表，这样可以大大提高转化。

在新用户获取阶段，电商广告主不仅会和很多广告平台合作，还会有一些新的推广方式，比如用户邀请，通过自己现有的老用户，让那些老用户用自己的方式分享给用户通过社交渠道或媒体在您身边。 还有另一种形式，APP交换。 这些方法通常被电子商务广告商使用。 他们同时推广不同的APP。 这个APP的受众群体比较相似。 他们用相似的应用程序交换彼此的应用程序。 获取流量。

随着时间的推移，流量池越来越小，因为大部分用户已经成为我们的潜在用户。 如果广告商做广告推广，就已经面临这样的挑战。

事实上，流量池越来越小，如何完成流量KPI？ CPI上涨，如何应对这个问题？ 许多电商广告主会简单地进行新用户获取，并将部分精力和预算分配到再营销上。 虽然在再营销方面有很多成功案例和丰富的经验。 如果在座的男伙伴也从事电子商务，没有尝试过我刚才提到的方法，你可以尝试一下。 其实还会有不一样的惊喜。

开源节流、吸新用户和复购双手一定要硬

曾乔：营销一定要花钱。 如何审查预算决策和分配？ 或者说我们应该用什么样的思维方法来思考这个问题？ 例如，预算花在什么渠道上？

胡公博：以我的团队为例，无论是联通、线下渠道、还是分销等，一刀切的控制在10%以下，首先要求的转化是0.5%。 首先，我们强调的是投入与产出的ROI比。 作为独立网站，跨境电商为3%。 对于一些亚马逊来说，千分之一就能做到，每天的收入可能是2万到3万英镑。

其次，要压缩劳动力成本。 没有必要招募非常强大的SEO（搜索引擎优化）团队。 所有初创公司，以及大公司，都应该先做加法，首先应该找广告公司、设计公司等，要么买流量，要么帮忙运营，要么买系统。 尽管它和腾讯一样强大，但它仍然需要与那些公司合作。

董丹：不是乙方公司，而是第三方数据检测公司。 当我们广告主在做预算控制的时候，水涨船高，所有的船都要削减预算。 这可能会导致一个困境，以较低的价格获取的用户不一定是优质的目标用户，这也可能是成本的浪费。

据观察，目前很多广告主都在做两件事：增收和节流。 限制就是再营销。 在现有用户的基础上，如何挽回流失的用户，让不太活跃的用户显得活跃，或者将已经活跃的用户变成能够创造客户总价值并疯狂下单的用户？ ，这称为节流。

至于开源，我们看到电商广告主从APP内订购更多产品，有些广告主通过减少收入来做到这一点。 我们做的更多的是广告变现。 很多广告主会利用内购和变现双管齐下。 双手都很努力，这样才能实现整体收入的增加，或者说投资回报率的增加。 平均而言，用户的循环价值持续。 衰退。

胡公博：刚才提到的第一个问题涉及到CRM。 上海有一位采购员介绍了全球最大软件公司的客户关系管理产品。 他们在亚马逊上打造了品牌，效果非常好。 结合软件公司的CRM，2017年他们的复购率可以达到37%，这实际上是为了唤起初次用户和二次用户。 你只考虑花多少钱来获得新的流量，虽然留存复购率会越来越多，但至少CRM是很好的。

营销实践案例

曾乔：您能分享一下中国联通的营销方式和媒体渠道选择的具体例子吗？ 比如从后台检测来看，对于电商来说什么方法比较有效？ 或者你更喜欢哪种方法？

胡公博：有一家公司是第一个通过微软引擎投放广告的。 三年前，这家公司做出了重大改变，推出了APP广告，一下子拉开了与竞争对手的距离。

董丹：我从第三方角度来分析一下。 如今，中国联通的营销如火如荼，行业发展非常迅速。 广告主在购买流量的过程中会面临很多常见的选择。 在这个过程中会产生一系列的衍生品。 衍生品有哪些？ 虽然不是一个很好的现象，但是可以概括为假流量跨境电商成功案例，或者骗流量。 我相信这里有男同伴做广告，他们也应该受苦。

如何在白流量大潮中找到优质、信誉好的广告平台？ 我们有一个AS产品，仍然和广告商、广告平台合作。 该产品从1.0版本到3.0版本，现已成为企业级反欺诈产品。

作弊的渠道和手段都比较简单。 通过重置设备APP，即存砖，然后打假金额。 渐渐地，我发现这个方法不太好用。 2017 年，出现了一种新的作弊形式，称为“点击猖獗”。 这种作弊形式是发出大量点击，试图在后台完成响应。 之后就是绑架、机器人等的启动。

AS和广告商为了防止作弊做了很多努力，包括=产品还在打造中，希望从一开始就屏蔽掉部分假货量，但和广告商从统计的角度看不同维度的数据。 报告截图拿出这些干净又好的渠道，让广告主更放心投放。

胡公博：去年电商行业发生了一件大事。 很多人表示，一开始他们在法国的销量还不错，但突然销量就增加了。 事实上，背后的战争是亚马逊引发的。 亚马逊多年来一直购买微软的流量。 亚马逊有A9算法。 如果你把A9算法研究好，有钱，就可以搞定。 去年也是这样。 A9算法越来越好。 你可以看一下。 如果深入相关文章和技术专家，你会发现有非常好的关于广告的教材。

董丹：我相信很多电商男士伙伴在推出的时候不仅有联通终端，还有PC终端。 在追踪疗效时，H5和APP是两个完全分离的主体。 如果我是用户的话，我使用的是联通APP，同时我也使用的是H5。 对于广告主来说，如何统计两个真实跨设备上的真实行为，有利于前期广告的投放或者投资策略的调整。 我相信市场上有很多解决方案。 AS也了解广告主的痛点，现在正在大力超越产品，对原有产品进行调整。

现在网页端有跟踪，广告主要就是如果有APP支持的话，如果同时做网页推广的话，还必须支持外部的，可以理解为用户识别标志，并将这两个平台的所有数据连接在一起。 ，允许广告商跨不同平台和设备无缝跟踪用户数据。