TikTok投放：百万GMV操盘手带你入门（下）

TikTok投放是目前电商业务中不可缺少的一环，不少跨境卖家想了解在TikTok怎么投放广告，Promote 和TikTok Ads怎么选择，TikTok Ads包括所有商业化广告，分为品牌广告和竞价广告，具体要怎么做？在实际操作中遇到不少问题，不知道怎么解决。

TikTok Ads 广告计划 0 消耗是什么原因？怎么做比较好？

1.帐户计划曝光人群定向覆盖过窄，定向过容的具体表现形式就看计划的覆盖曝光量以及品类受众人群决定，举例 5 千万以上的曝光量覆盖和一亿以上的曝光覆盖量，消耗的速率都会不一样。

2.出价高低影响，产品对比同行里的出价均值是不是小了？建议消耗速度慢，出价按照当下出价的 5%-10% 去加，超过你客单价的一倍还不消耗。就不是出价低的因素影响了，找一下是不是帐户的原因。

3.同类定向目标太多，导致计划创意同质化严重。建议同定向同目标计划不能超过三个，相同计划互相会相互抢量，不消耗或消耗慢。

4.平台账号违规限流和口碑分低，建议复制大量的计划去堆消耗，举例一个计划消耗10块，然后复制十个相同的计划，先把帐户消耗硬叠加起来，然后用低单品成交拉高店铺分。最后关注消耗流速变快时候，就注意计划及时更迭停止！

5.素材质量差，千变万化离不开内容素材！

6.账号权重低，可以找 AM 查一下帐号属性。

投放素材获取有哪几种方式？

一、搬运（国内平台）混剪（混剪多视频爆款素材）原创（模仿拍摄脚本）找红人（出钱出产品）

1.国内素材

国内素材没有真人出镜的也可以拿来直接用，很多案例都是国内的素材爆的，需要注意：不要找是国人出镜的以及更换文案bgm。

2.其他广告主素材

(1)一般直接拿来投数据可能会不太好但可以刚开始快速测试可行性使用

(2)很多广告主的素材其实是好素材它打不正，说不定你能打正这就是机会

3.混剪

我们找觉得不错的品和素材的时候，刚开始可以直接拿别人素材，投流就是要快，直接拿来投了看数据数据可以，再进行混剪。混剪目前市场上常见的手法：缩放，加速，翻转，拉伸，碎剪，加边框，打乱顺序，贴纸，滤镜，文案，配音。

工具：国内剪映或海外版剪映（CapCut）都可以实现，建议使用海外版，国内的英文配音太抽象。

素材混剪核心：是为了混剪出爆款素材好素材别搞错了逻辑是通过不同素材契合产品混剪引爆需要做各种测试

怎么发现自己被限流？

找数据分析，后台会分析数据，看一下数据推流的占比，视频分析里面有一个来源，如果没有 for you ，就是被限流了。需要找找官方摘掉标签，摘掉以后就会再推送，不会再被限流。

一般国内抖音的占比大概是 1 / 10 左右，量级更大可能会更少。比如有 1000 粉，基础播放会一般会增加个 10% 左右，就是会增加 100 的播放，播放大概率的区间在 200 – 300 区间。这就是流量的沉淀。

如果每一条视频播放都会到一万以上， 10% 的用户会刷到你的内容，10% 都算高的，相当于有 10% 的铁粉，加上基础播放 200 ，就是大概平均一条视频大概是 1000 多的播放。

投放素材

很多视频剪辑会去做提升点击率的东西，但是会违背人群的意愿。比如做车品，在车旁边放一个漂亮小姐姐在跳舞，点击率跟停留都提升，但是用户点进去不一定会因为素材想要购买，很难转化，最重要是价格，素材跟人群的匹配，再就是整体的转化目标。可以通过设立中高低档的价格，利润允许的范畴内测什么情况下能做到转化。

还需要注意投放消耗了多少没有转化，不能消耗个几美金、几十美金，大概区间范围是 5000播放量左右，如果 100 块钱左右还投不动，没转化的话，要么就是价格，要么就是落地页的装饰，销量评价等问题，如果没有销量没有评价，用户进去看到空白的东西很难选择下单，很多人喜欢看评价，卖家可以添加一些好评等等。所以这些冷启动都要去做，产品跟广告素材一致。

按出价投流具体怎么样的？

要动态去看这件事情，本质上不同出价方式在不同的竞争环境下会有不同的效果，自动出价它的逻辑是当前不知道所投放的品类在不同时间段、不同人群，要出什么价格才能要到量，其中变量很多，有类目变量，实践变量，人群变量，这时候官方会自动出价，这其中就会有一些问题，大家都用自动出价，如果一个卖家同样的产品，你出 10 块，他出11，或者有 10 个人卖同一个品，可能会出现价格竞争，成本会越来越高。

但是品牌其实不会出现这种情况，而且印尼箱包投放热度都不是很高，所以不要过度依赖一个投放方式，而是放一定的量去测试，比如说自动出价，手动出价，high value， GMV ， ROI 分别测试。

high value：指广告投放中，后台会帮广告主，尽可能的去寻找会购买单价高的人群

按照一个视频投一个计划的受众，还是按整个广告账户定人群？

按计划维度，受众很简单，就把它理解为想要覆盖哪些人，每一条计划打算覆盖哪些人，就把素材投给哪些人。受众人群包有一些玩法，比如比如说历史购买过的人群打成一个包，10 万人打成一个人群包，如果产品有复购的，定向告诉系统就只投这 10 万人，只要产品有复购，然后刚好达到周期，它就会产生复购，这叫复购人群的打法。

如果要拉新，就只针对新用户去做促销，比如新用户买一送一，或者新用户有特殊的折扣券等等，需要把老用户排除掉，再结合短视频加 LSA 。

人群包在后台的操作是怎样的？

比如跨户打人群包， a 账户 a 广告户投 a 店已经投得很好了，打一个 a 店铺的人群包，b 店铺 b 广告户是可以投 a 店铺人群包的，相当可以实现跨户人群的圈选，而且圈的是复购人群，一定程度上帮助做跨户冷启动。

新户投放不知道要投的人群到底是什么，系统要花时间探索，这时候告诉系统优先投复购人群，投某个店铺已经成交的人群，转化率高，系统知道往哪方面去探索，后续就会智能推荐。

这种打法一般适用于已经有大量的成交，沉淀出来模型已经足够好的，广告的玩法不管怎么变化，怎么调整，最终想要让模型越完善，一定要有数据沉淀。数据沉淀越多越精准，模型推算就越准，这个品类就越好跑。当然相应而言竞争就越大，除非独家把品类模型都跑出来。

账户投入投流的时间越长，跑出来的模型会更精准？

需要区分公域数据和私域数据，私域数据就是自己店铺的数据，比如说投放女包，知道是哪些需求人群，实际投放女包的用户越多，成交数越多，那公户就是系统知道的数量也会越多。然后去投放就会越精准。

比如整个印尼，就你在投女包，一定程度上是帮后续的人去探索的人群，如果刚好有某种方式去帮系统更好地锁定人群，就能截取到最大的量。

越南美妆个护类产品广告投放效果不佳如何解决？

目前个护赛道已经进入第二阶段，纯粹靠广告去驱动可能不太投得动。现在不管是印尼，还是其他几个国家，个护赛道竞争已经很大了，如果想仅通过混剪的方式做广告，把目前的客户赛道投好，跟头部团队竞争，很难成功。

现阶段比较热门的品类都比较考量商家的流量渠道获取综合能力，比如把达人、广告、直播间连动起来，才能提高效益。比如最终打法是 BSA ，就是短视频投放去打曝光，然后 LSA 去打收割，那最终可能在 VSA 上短视频投放，ROI 不赚或者亏一点也没关系，在 LSA 上通过直播间付费的成交去撬动自然流，那可能整体大盘是可以赚的。

站外也可以去做，比如 Shopee ，Lazada ，毛利可能就特别高，因为没有花广告的预算，用户是指明购买搜索进来，所以光想从短视频用混剪方式难度是比较大的。

如果说素材全部来源于国内，产品又是这种标品或者说通品，看一下嘀嗒狗数据中，这个品类的大盘怎么样，竞争大不大，有多少素材正在投，如果已经有同类型的素材在投，不太建议去做这个。

精准流量和自然流量选择

达人发布完视频以后，给他布精准的广告流量就能打败 90% 的带货视频，其实是很划算，因为建联的成本其实一定不低于 100 块，商品、样品、达人 BD 、时间的成本整体加起来大概 50 – 100 块。

既然花了 50 块，是不是再加码一点，像广告流量的精准度比自然流量的精准度更高，广告流量追求的是投入产出，官方要为此负责，花了这个钱他尽量要给你相应的结果，所以一定是推最精准的用户。但是自然流不是，可能随便匹配，官方不需要为这个事情负责，出单转化率很低，达人铺多了以后，才概率性出单。

比如说完播率，互动率过了一定指标以后，就给他加一些量，不看视频出不出单，可能是因为原来推送的自然流量不精准导致不出单，不是这条视频不好，视频投放进去以后，付费流量会校准流量推送的模型，校准流量模型完以后，会更多的自然流的流量。

如果产品是复购型产品，补进去量专门推给复购人群，大概率会转化的情况下，给它补进去的，很精准转化订单。又校准了推送模型，它有可能精准地去引爆达人自然流的带货视频。

跟国内的抖音逻辑是一样的，唯一最大的区别就在电商人群的属性还是不够精准，人群圈层不够大。目前整个做 TikTok 付费这种电商用户的人群不够，导致整体的量不够分配了，因为投广告的多了，竞争压力大了。

东南亚小店还能做吗？

东南亚不太好进，进场难度很大，需要对当地的文化熟悉程度，达人想要铺量，效率端口还是需要借助机构或者有专业的 BD 团队，所以达人端国内做的不多。

直播基本上国内做不了，国内跨境直播的全部都倒了，直播一定要在当地做，当地去做你要跨国，要搭团队，还要培训，整体的成本，机会成本难度都很大。广告很吃素材，纯粹混剪能做，但是它的时间窗口一直往后移。在东南亚地区，素材团队最终还是要把内容做到本土化。

获取流量不难，一两千万的播放量，做宠物的类型的账号相对比较简单，但难点在于要卖出货，最终还是通过内容去卖货。东南亚太分散，还有其他 5 个国家。目前为止没有看过同时搞定 5 个国家的跨境团队，最多搞定3 个国家，能同时做到多个类目的大卖已经 10 个亿的级别了。

这时候在东南亚能做的一定不是流量侧，广告一定会越来越卷，前期有红利的时候，随便投都能赚，后面在其他方面获得收益，连 TikTok 也无法获得收益的时候可以选择 Shopee ，Lazada 。想入局的卖家有两年左右的时间完成整体的布局，如果超过这个时间点，当地的有实力的团队会把你的品类跟优势全部吃掉。

国内的品类出海后是否可以实现盈利？

大部分都可以，因为这些产品本质上其实是渠道红利，也就是在这个渠道里，每个类目的产品都可以卖，区别只在于每个类目的核心打法和优势不一样。淘宝和拼多多就是渠道起家的，抖音也是吃渠道红利，在抖音上能卖的东西，在 TikTok 上、在其他国家也都能卖。

印尼的模式本身是在几个国家之前的，广告圈层的实际支付用户的流量见顶了。这种情况下，需要有商家去帮官方去拓展用户池子的，之前投开始下单的时候，基本上没转化，能帮官方去完成这件事情的人，会获得推流的加成，选择了开始下单就是有意向购买，但是不知道怎么买的人群数量大概是 2 到 3 倍不止。那这个数据很可观。

商家可以观测一下广告的计划里面，开始下单的数量到实际结算数量的占比，很多人是卡在开始下单这个环节。用户点击了“我要购买”，购买完以后没有提交支付，因为现在是 COD ，很少人直接线上支付。所谓的提交支付是完成填写收款收货地址的动作，然后提交订单，甚至很多人是属于不知道算不算下单。

不太像 tap 模式，其实本身还是偏向于有大量的 BD ，然后建联达人的时候，达人的挖掘、样品的寄样的管理都会有。系统本身不对商家开放，就比如说我们会建联大量达人，需要去管理这种达人的资产，对于这种品牌形式卖家来说，如果不用数据化呈现，很多达人的管理就会比较麻烦。

比如 BD 离职了，达人资源的数据沉淀，包括数据报告的分析，团队专不专业，能不能挖掘出好的达人，筛选挖掘都是比较费心费力的维度，包括后续达人管理，智能化推荐，哪些达人的带货视频值得投放，甚至是追加投放完以后能否关联，分析自然流的数据投放数据等等。

文章来源：嘀嗒狗跨境

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