文   丨雨果跨境 杨旭峰

编辑丨何志勇

封面丨图虫创意

近年来，直播在跨境电商B2C领域中的应用越来越广泛，不少卖家借助直播电商的快速发展取得了增长，然而在跨境B2B领域里，直播带货这股热潮也逐渐呈现爆发式的增长趋势，许多外贸工厂在直播间内拿下了大订单，用他们的话说，“出货都是成柜成柜的出”。

位于深圳的脉威时代和硕腾科技是阿里国际站的商家，自2021年阿里国际站上线B2B直播后，这两家公司便开始尝试利用直播进行获客。据了解，2022年硕腾科技在阿里直播间内拿下了一笔2600万美元的订单（折合人民币约1.8亿元），而脉威时代也在今年通过直播成功开发了100多个新客户，并且还谈下了美国等市场的代理。

事实上，在运营的过程中，他们遇到过难题、也经历过挫折，直到现在终于找到了适合自己的直播方法论。

“挑时间直播”

2023年1月，本来是大家准备放假、筹备过春节的时间，但脉威时代营销总监吴昕和却“反其道而行之”， 独自一人搞起了跨境B2B直播。据吴昕和回忆，当时直播的商家较少，因此大部分流量都涌到了她的直播间内，而脉威时代在1月份也获得了大量海外客户的询盘。

凭借着1月份的精准流量蓄水以及积累下的客源和口碑，吴昕和发现2月份直播间平均每场的观看人数都能达到1000人，在流量的加持下，脉威时代1月和2月共计获得了9000多名海外买家的询盘，吴昕和称直播的效率至少要比之前展会等传统渠道的效率高出一倍以上。

不过，在取得成绩的背后，却是吴昕和通宵达旦所换来的成果。她告诉雨果跨境，因为脉威时代的海外客户市场主要面向欧洲、北美、南美，所以她每天凌晨三四点起来播，一直播到早上9点，有时候她也会从晚上10点播到第二天早上8点。

“我选择在这几个时间段进行直播是有原因的，我发现只要避开上班时间开播，那么直播间的场观人数就会很多，另外我还发现，每天下午6点之后的流量逐渐开始上涨，而周六周日这两天的流量是工作日的两倍。对于我们外贸人来说，场观人数对转化的影响非常大，所以我们会在特定的时间段内加开直播。”吴昕和说道。

据了解，在今年2月份的大部分时间里，吴昕和所带领的团队都在每天24小时不间断的直播，即使是在流量较少的时间里，她们也会守在直播间内。吴昕和认为，想要获得更多的客源，必须要付出更多的努力。

阿里国际站跨境直播业务负责人刘进洋分析称，因为时差的缘故，过往很多海外采购商会在夜晚向外贸卖家发出询问的信息，但是卖家到早上才会进行回复，这样的采购寻源过程本身就不完善，如果卖家有在线接待、可以实时回应客户的问题，成单的几率会更大。

此外，实时在线与客户互动也会获得更多的流量，吴昕和称：“阿里国际站直播最核心的就是评论率，如果很多海外采购商在直播间内打字互动，平台就会认为这个直播间比较优秀，也会为直播间分配更多的流量。对于卖家而言，互动越多，就能越全面的了解客户的需求，转化率也会随之提高。”

直播看厂，提升效率

相对于直播间内动辄有几万、十几万的的B2C直播来说，B2B直播显得有些单调而枯燥，没有娱乐性的表演、也没有类似“买买买”的这种营销话术，只有对产品和工厂实力的介绍。

比如卖口红，在B2C直播场景中，主播一般会在手上或是嘴上涂抹口红来向消费者介绍口红在生活中的应用，向消费者传达如何打扮才能更加精致。而在B2B直播中，即便是卖口红，卖的也是生产制造能力，直播或者业务员更多的会去介绍口红的制作材料、是否有美国相关机构的认证、一个货柜能装多少口红以及口红整体的生产过程等，而这也正是海外采购商想要了解到的信息。

在过去传统的外贸流程里，海外采购商想要采购到自己满意的货品，必须要“眼见为实”了解卖家的工厂实力，而他们也会实地看厂或是前往展会看样品，但是现在他们则可以通过直播来了解工厂的生产流程，因此也减少了很多人力物力的支出，以工业电子为主营业务的硕腾科技便是享受到直播红利的其中一位。

硕腾科技CEO罗畅表示：“近几年接触跨境直播后，几乎没有一个客户来深圳看厂，所有的交易均是在线上完成，就连那位1.8亿元订单的客户都没来过。”罗畅称，随着跨境B2B直播的兴起以及外贸工具的成熟，如今想要成交一笔外贸生意，线下见面看厂已经不是必选项了。

在B2B直播的早期阶段，很多卖家会在工厂车间内特意开设一场直播让海外客户了解工厂的工序以及生产流程，不过如今却有卖家通过场景的搭建简化了这一流程，可以实现在工位上进行直播。

罗畅告诉雨果跨境：“我们在工厂内装设了很多摄像头，在直播时可以将工厂的摄像头当做远程机位接入到直播间，海外客户想看工厂的任何环节，都可以通过切换摄像头来满足其需求，而我们的员工也不用在工厂内跑来跑去，在工位上就可以实现多种画面的切换。”

图：硕腾科技业务员在工位上直播

此外，为了提升直播效率，硕腾科技还开发了直播一体机，将OBS技术简化到应用程序里，主播只需一个人就可开播，不需要其他辅助人员。目前，硕腾参与直播的业务员有9个，平均每周每人播5-6场，他们的工位上都有一台直播一体机，每天抵达工位后，业务员们只需打开设备，就能一键开播，一个人就能完成原本需要五六个人协同完成的直播。同时该直播一体机也可实现海外多个平台同时直播，如可以同时在阿里国际站、TikTok和Instagram上直播。

B2B直播核心要素：高转化

对于罗畅来说，每场直播几千的场观人数固然让他欣喜，但他更在意的却是每场直播能收获多少目标客户，因此在直播的过程中，他更希望通过全方位且真实的展示来让海外采购商快速信任硕腾科技，从而促进转化。

而吴昕和同样表示，她们并不是为了直播而直播，而是为了业绩去做直播，她认为，B2B直播的核心就是为了转化。

在这几年的直播过程中，吴昕和总结了几点提高转化的关键点。首先是在互动环节，吴昕和称作为主播要时刻关注直播间内的客户动向，客户进入直播间后要第一时间发送名片进行互动，互动后客户转移到聊天工具后，主播就要马上询问对方要寻找什么产品、有什么需求，并为其发送公司的产品目录。

“要把跨境直播想象成一个线下展会的逻辑，要去拿名片、拿订单，要想着去转化，要有一个谈生意的逻辑。不要一场直播下来，进来的客户是谁都不知道。”吴昕和说道。

其次是团队配合方面，吴昕和表示：“直播并不是一个人在‘战斗’，整个团队相互配合才能发挥最大的能量。在脉威时代内部，主播、运营管流量，老板负责选品，生产供应链配合前端优化升级产品，整体配合下来，脉威时代的直播效果才会越来越好。”

另外，在跨境直播这件事上，外贸企业要想着去培养公司的业务员成为主播，因为公司内部的业务员更懂行，也能处理客户所提出的一些“疑难杂症”，对提高转化的帮助很大。而从外部聘请主播，反而会适得其反，甚至会损害企业的品牌形象。

而且，针对不同工作经验的业务员，外贸老板也要做好分工。比如资深的业务员，在直播中可以更多的去做老客户的激活，而入行时间较短的业务员要在直播中去做新客户的开发。

想要做好跨境直播，除了上述因素之外，直播时长、时间段、账号权重以及合适的广告投放都至关重要。不过在吴昕和看来，最重要的还是企业得明确自己的直播思路，针对目标市场和目标客户设计直播的封面和标题，以及主播在直播时的话术，同时搭建合适的直播间场景，做好客户吸引和留存，进而提高转化。

结语

从脉威时代和硕腾科技在阿里国际站B2B直播的布局中不难发现，直播不仅帮助他们简化了整体的外贸流程，更是创造了他们之前“想都不敢想”的成绩。据了解，目前脉威时代已经将全部精力放在了B2B直播上，而罗畅更是直言未来每家外贸企业都要有自己的直播间，他认为跨境B2B直播这个模式是不可逆的。

其实，对于大多数传统外贸企业来说，在当下严峻的外贸环境中开发客户并不容易，而B2B直播作为新时代的产物已经跑出了优势，或许正如罗畅所说，外贸卖家也应尝试拥抱新技术，找到适合自己的直播方法，去做加速增长。

文章来源：后浪小小班

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