美国网购谁最便宜？拼多多“单挑”SHEIN

在欧美市场，作为“中国版ZARA”，SHEIN席卷已久。 （SHEIN官网/图）

每年11月底的“黑色星期五”是日本一年中最重要的购物节。 2022年最引人注目的两位选手都来自中国。

SHEIN堪称欧洲版拼多多。 它将在 2021 年超越亚马逊，成为日本下载次数最多的购物应用程序。 特木是拼多多的海外项目。 它将于2022年9月15日上线，三天后取代SHEIN，夺得微软商店下载榜第一名。

眼下，Temu和SHEIN已同时将主页改为红棕色，点燃了“黑色星期五战争”的火焰，一场价格战一触即发。

SHEIN 网站上有“最低 20% 折扣”，超过 39 欧元即可折扣，最实惠的连衣裙仅需 1.8 港币，约合人民币 12.7 元。

铁木没有给对手留下任何余地。 全店打折，活动商品仅1毛钱，一件外套打折后仅需1.5港币。 作为参考，英国加州法律规定的最低时薪为15英镑每小时，也就是说，一名德国服务人员一小时可以在特姆购买10件外套。

上海增城附近的SHEIN供应鞋厂彻夜灯火通明。 一位供应商10月底告诉北方假日记者，假期期间鞋厂将加班加点，全力备战黑五。 SHEIN在广州的仓库已经爆满，每晚都有数千万个包裹发出去。

战前的紧张气氛也通过莫莫集团在特木供应商之间传播。 小伙子们不断催促备货，“慢的人我不等”，要求他们至少提前20天备货，提前10天上架。 累计商品重量。 从11月初开始，流量就会大幅下降，“黑五期间下降至少10倍”。 群里一位大二学生指出。

拼多多CEO陈雷曾表示，拼多多出海“不会简单重复别人的做法，而是会努力创造自己独特的价值”。

到目前为止，在这场肉搏战中，市场看到的还是一场硝烟弥漫的价格战。

“一旦你转投拼多多，SHEIN就不再聘用你了”

战场远在大洋彼岸，但总部却位于东莞市海珠区。 Temu 和 SHEIN 办公楼距离轻轨仅两站之遥。 一位SHEIN员工对北方假期记者开玩笑说，“拼多多直接把特木开到SHEIN，这样跳槽的人就不用搬家了。”

针对特木频繁的挖角行为，SHEIN 已经隐藏了内部通讯录的结构，并换成了英文名字，“现在我找不到任何人，但我可以通过输入确切的名字找到那个人，所以我想要从结构上来了解应该联系谁，应该感谢多少人，所以内部沟通的效率相当低。”

一位了解情况的SHEIN员工告诉北方假日记者，拼多多开出令人难以抗拒的高薪，核心买家的月薪是SHEIN的两倍以上。 然而，真正勇敢跳槽的人并不多。 他们不仅受到竞争的制约，还害怕拼多多的持续投入和未来的不确定性。 SHEIN已经明确表示，“一旦他们跳槽到拼多多，SHEIN就不再聘用他们”。

供应商的挖角也在进行中。 特木老二在招商时明确表示，SHEIN将优先对同种产品进行价格核实。 多位特木供应商告诉北方假日记者，他们正在尽力联系SHEIN的供应商，“第二个就会要求找到SHEIN卖得最多的这些款式”。

连中学生都看不懂“特木”的标准发音，这是拼多多自己创造的新词。 意思是“，”，翻译成英文大意是买的人越多，价格越实惠。

据36氪报道，上线一个多月后，特木日均成交额已超过150万欧元，门店近3万家，SKU从30万到40万不等，覆盖24个一级品类。 特木年底前营业额目标为300-5亿港元，明年将达到30亿欧元。

据《华尔街晚报》报道，2022年已实现营业额240亿港元，预计提前完成2022年300亿港元的目标。

也就是说，如果Temu顺利完成目标，其营业额相当于SHEIN当前交易量的1/10。

价格胜过 SHEIN

上述供应商告诉北方假日记者，为了挖角消费者，特木会增加营收。 他们所知道的是，SHEIN产品的价格是供货价格的2.2倍，Temu产品的价格是供货价格的1.5倍，让给消费者0.7个百分点。

一名中学生准备在“黑色星期五”期间抢一把特木的羊绒。 对比了几个平台的价格后，她告诉北方假日记者，“我真的很震惊，好吧！”

Temu 上的沥水篮仅需港币 0.69 元。 “现在怎么可能有几毛钱？” 她认为这已经是一份免费礼物了。 相比之下，SHEIN 上的同一款商品售价为 6 港元。 还有一件 SHEIN 的牛仔夹克售价 27 英镑，Temu 售价 12.99 美元。

民商期货对比了Temu和SHEIN的5大类10个单品价格，发现SHEIN的价格均低于Temu。 以运动鞋为例，Temu只要4.22港币，而SHEIN则为28港币。 除了在价格上击败SHEIN外，Temu与同类型电商平台Wish相比还是有优势的，只是部分商品的价格低于Wish和。

除了实惠的价格之外，Temu 的运输成本也比 SHEIN 更胜一筹。 SHEIN 购物满 35 港元可免运费，并可在 30 天内退货。 Temu 提供免费送货和 90 天内退货服务。 交货时间方面，Temu上大部分产品显示的交货时间与SHEIN相同，约为5-15天。 如果交货延迟，卖家不仅可以获得全额退款，还可以免费获得产品。

SHEIN 客户服务从晚上 9:30 到午夜 1:30 在线，而 Temu 则每天 7×24 小时在线。 相比之下，日本本土巨头亚马逊还停留在古典互联网时代，客服依然通过邮箱进行沟通。

在吸引新人方面，特木还是依靠“钱”的能力，并且有各种各样的奖励。 有的直接赠送礼物，比如骨膜枪48澳元，无人机47美元，户外无线音箱58卢布。 有的直接汇款，每次邀请两人参加，可以获得10欧元的奖励。 或者有机会转动轮盘，最高奖励为 100 美元。

特木尚未祭出自己的王牌“砍刀”，但它采取了类似的激励机制，邀请好友注册，双方均可获得40%折扣优惠券。

一群被迫卷入战场的商人成为了第一批“炮灰”。 金华一位瑜伽器材贸易商告诉北方假日记者，给特木供货三个月后，结账后只赚了几百元。 他很无奈，“我也希望铁木能抛弃我”，但他又怕自己不这么做，对手也会这么做。

北方假期记者联系特木和SHEIN，采访特木和SHEIN有关“黑色星期五”的准备情况，但双方均拒绝置评。

一个所谓的“特木招聘会”吸引了数百名鞋厂老板参加。 主办方可以向他们收取2万元以上的服务费来申请红色通道。 （北方假日记者罗欢欢/图）

特木就像一个“超级商人”

延续拼多多的基因，特木的策略依然是与源头鞋厂合作，杜绝中间商制造差价。 招商广告还标明了“源头鞋厂”的优先地位。 跨境电商信息网站蓝海易观创始人吴一辉告诉北方假日记者，一些特木的小辈要求报价至少高于1688（阿里巴巴B2B网站），“1688是特木的批发价”。鞋厂。”

虽然SHEIN的核心用户对价格非常敏感，但面对特木来势汹汹的价格战，SHEIN并没有盲目跟风。 一位接近SHEIN的内部人士告诉北方假日记者，公司高管看到了运费上涨的机会，决定趁此机会降低邮费成本。 SHEIN在日本组建了自己的配送仓库，未来将改变过去“从一个仓库发往全球”的货运模式。

据《华尔街晚报》报道，SHEIN日本业务总裁Chiao表示，该公司计划在德国建立三个小型配送中心，最终可能会将向客户的交货时间缩短三到四天。

SHEIN之前也遇到过一位和Temu类似的玩家——Wish。 在 SHEIN 崛起之前，Wish 是最后一个将亚马逊挤下购物应用下载榜首的应用程序。 2016年迎来大爆发，随后两年下载量超过亚马逊。

Wish主打高价产品，大部分供应商来自中国。 它有大量2欧元以下的产品，常见的定价是1+1，即产品定价为1卢布加邮费1卢布，或者2+1，产品定价为2欧元加邮费1卢布。

2020年，Wish（股票代码WISH.）将上市。 财报显示，其用户基数已达1亿，活跃用户高达6100万。 Wish投入了大量资金来订购流量，但并没有烧毁自己的护城河。 2017年以来，Wish累计巨亏16.5亿港元。

一味追求高价导致Wish上低品质产品横行。 Wish甚至因为产品质量低劣而在美国被禁。 到2022年第一季度，Wish用户数量已降至2700万，约为峰值的四分之一。

Temu更像是一个优化的Wish。 Wish的发货和上架全部由店铺自己负责，导致大量空包、合同履行不及时、高价竞争中假冒伪劣产品猖獗。 Temu和SHEIN一样，采用自营模式。 买家只是供应商的角色。 Temu 负责产品植入、价格验证和物流。 供应商只需将货物快递至上海交割仓库即可，运费全部由特木支付。

特木近期还开启了JIT预售模式。 买家不再需要提前准备并到达仓库。 相反，他们可以根据实际形成的销售订单在24小时内完成交货。 平台将根据不及时更新的商品价值对店铺商家进行罚款。 店铺24小时内未发货的跨境电商销售额排名，平台将进行总金额1倍的处罚，并下架商品； 如果商店未能在48小时内发货，罚款倍数将增加至5倍。

超级交易员是Temu未来的增长方向，它的对手应该是亚马逊、Wish和速卖通。 Temu 没有兴趣扩展难以满足且需要长时间辛勤工作的供应链。

特木的产品上没有任何标志，几乎都是“白牌”产品。 SHEIN 与之不同。 它将为供应商提供统一的包装袋，部分衣服上会有SHEIN标签。 它的目标是快时尚巨头ZARA。

“藤蔓”谢因

一位SHEIN员工向北方假日记者总结了SHEIN与其他平台的区别，“它像藤蔓一样向供应链攀爬，这是其他国外电商没有做到的。”

2020年之前，微软、、ins相继火爆。 无论是第一家跨境电商公司兰亭集，还是后来的环球通、Wish等，这种跨境电商本质上都是依次吃掉社交媒体盛行的流量红利。 与它们不同的是，SHEIN可以说是唯一深入供应链的电商平台。

SHEIN将快时尚演绎到极致，每周更新校服多达3000件。 它已发展成为染整工厂和消费者之间的超级计算机。 从后端数据到前端制作，SHEIN开发了上百套数字化系统跨境电商销售额排名，这个超级系统是SHEIN的核心竞争力。

一位供应商告诉北方假日记者，SHEIN的价格核对是由系统决定的，“每天的商品那么多，都要一项一项核对价格，效率太低了。”

相比之下，特木仍向外界指出，是人工对样品进行初审，价格核对也是人工操作。 特木的一位供应商告诉北方假日记者，多出来的钱或者少的钱都在二手，他们觉得与二手建立良好的关系对他们的生意非常重要。

北方假期记者先后询问了多家SHEIN供应商的情况，并与其中三家进行了深入交流，他们的经历都是一样的。

一位供应商表示，他们每天晚上都会在后台关注后台SHEIN平台的销售情况，并根据销售数据实时调整生产。 例如，一款鞋子最初使用闭合口，但当用户报告他们不喜欢它时，他们会立即将其调整为喇叭口。

此类染整厂的老板大多学历不高。 SHEIN精心设置了翻译功能，可以一键翻译美国用户评论。

一位核心供应商告诉北方假日记者，SHEIN的每一件外套都有几十条数据。 大脑，也就是外界所说的柔性快速反应供应链。”

这样的生产模式的最终目标是提高整个供应链的生产效率。 通过大数据对潮流元素进行排列组合，前期生产的一两百件的第一单进行数据测试。 只有通过考验，才能形成回单的格局，才能延续生命。

对于鞋厂来说，第一笔订单是投资，创造收入的是退货订单。 一位供应商表示，只有能够松动流行趋势、形成大量退货订单的供应商才能赚钱。 “做得好的供应商可以对80%以上的商品形成退货单。”

一位SHEIN员工告诉北方假日记者，近五年来，SHEIN几乎重新洗牌了广州的服装供应链。

以前染整厂是订单模式，先要交定金。 没有人愿意为SHEIN生产大量校服进行小批量测试。 直到2020年疫情爆发，正常的外贸业务几乎陷入停滞。 为了生存，上海的染整厂开始转变思路。

当SHEIN与鞋厂合作时，收入几乎陷入困境。 一位供应商表示，其收入仅够维持鞋厂的正常运营。 “制造业存在这样的问题，为了维持企业的运转，需要一定的业务量，如果开业概率不足，工人就吃不上饭，如果可以的话”买不起，鞋厂就很难生存。”

为了生存，我只能选择与SHEIN合作。 对于面料企业来说也是如此。 六年前，在面料市场买面料要抢，必须凌晨五六点赶去采购，否则染整厂可能会“无米可煮”。 疫情让面料企业生意冷清，也愿意配合SHEIN的小批量出货测试。

一位SHEIN员工介绍，“SHEIN的高管都很年轻，三十多岁，当然对整个行业都有梦想。” SHEIN的愿景之一是用巨大的需求来反应供应链，从而塑造整个行业，增强整个行业的数字化能力。 作为服装品牌公司，SHEIN是行业内为数不多的投入大量资金组建IT团队的公司之一。

Temu的突然袭击给SHEIN带来了很大的压力。 这让供应商也很害怕，“穷人根本没有用户心意，对方一涨价，他们可能都会跑掉”。 他们担心留给SHEIN的时间不多了。

近期的疫情，成为SHEIN和特木面对“黑色星期五”之战需要共同克服的困境。

11月12日，特木在广州顺德区开设新仓库。 而一位SHEIN员工表示，早在半个月前，他们就制定了应对疫情的方案，并逐步将订单转移到南京郊区的广州。 “我们的布局是整个珠三角地区。”

封闭区域的供应商更是惶恐不安。 一位核心供应商告诉北方假日记者，中小染整厂面临考验确实很困难。

SHEIN是小订单、快回单模式，“备货不会超过半个月，下单就像挤牙刷，每天根据销量下单。一旦订单无法发货，SHEIN将取消订单，那些季节性产品将成为我的垃圾。” 对于SHEIN来说，这个款式可以不选，或者直接送到周边鞋厂制作，“只是一张图片，没有技术门槛。”

上述核心供应商了解到，SHEIN已经加强了对广州、佛山、广州乃至广西的订单。 一开始，SHEIN就有意识地将产业链向外转移。 四川南充、湖南长沙的染整工厂已经具备了快速响应小订单的能力。

北方假日记者 罗欢欢