对话Scrumball朱正扬：跨境电商「营销SaaS」的PLG之路如何走？

营销SaaS能否乘着跨境电商的蓬勃发展而腾飞？ PLG模式还能推广多久？

作者 | 李阳霞

编辑| 徐晓飞

有人说，“像PLG这样的奇葩产品纯粹是为了一己私利，没有任何实用价值”。 一些号称产品驱动衰落（-Led-，以下简称PLG）的SaaS公司实际上并没有从客户的实际需求出发。 。

PLG一直被诟病，或许是因为这种模式国外还是有些不习惯。 毕竟，不少国外SaaS创业者在衰落的恐惧之下跨境电商 图片编辑，都渴望抓住PLG这棵希望之树，在客户体量上爆发。

但事实上，PLG并不是万能的，也并不适合所有SaaS公司。 对于采用PLG策略的SaaS公司来说，自然增长率是决定其成功的核心指标，而这背后一定有优秀的产品。

那么，SaaS公司什么样的产品适合PLG模式呢？

朱正阳认为，“PLG产品必须具备三大特点：易用性、价值清晰、价格透明”。

作为一家帮助国外跨境电商公司做社交媒体营销的SaaS公司创始人，朱正阳经常将自己定位为产品总监。 因为在他看来，“P-”是PLG模式的基石。

他告诉雷锋网，在公司里，每个人都是产品总监，而他自己就是提出客户需求、写出最多用户路径的产品总监。

PLG的忠实粉丝有哪些？

哪些类型的SaaS公司更适合PLG模式？ 2020年曾在PLG公司任职的PLG忠实粉丝，大致分为四类：开发/产品类、后端运营类、客户服务类、生产力/协作类。

无论是Zoom、Slack（正在竞标中），还是已经上市的Loom、Figma、Canva等热门独角兽，无一例外都是产品驱动的成长型公司。

这些独角兽都是PLG的追随者。 那么，为什么 PLG 如此令人着迷呢？

首先，PLG是面向最终用户的衰落模式。 在这些业务策略下，用户的获取、扩张、转化、更新主要集中在产品本身。 只要打磨出优质的产品，初创企业就有很大机会快速发展。 上升。

不仅如此，与其他SaaS公司相比，数据显示PLG型SaaS初创公司的IPO时间大大缩短。 现在许多公司在六年甚至二十年内完成IPO过程。 结束了。

据BVP（BVP）最新统计，在英国to B市场，2021年PLG等公司总市值已达9000亿美元。 尽管受近期整体市场动荡影响，市值已缩减至5130亿美元，但PLG的发展势头依然强劲。

在朱正阳看来，一家好的PLG公司必须满足两大条件：

首先，创始人要有PLG意识，摆脱销售、获客的旧传统，真正把公司带入“让产品说话”的新意识。 这是一条艰难但正确的道路。

其次，要有客户成功的意识。

“我非常推崇亚马逊的第一个价值观：（为客户疯狂）。这是一句至理名言，也是大多数企业应该具备的心态。只有帮助客户解决痛点，以提供价值为导向，而不是以收入为导向，我们才能做到这一点。”只有优秀的PLG公司才能走向伟大的全球企业。” 朱正阳告诉雷锋网。

对于中国来说，作为海外社交媒体营销SaaS公司，PLG已经成为其快速崛起的助推器。 这是为什么？

首先解释一下什么是社交媒体营销？ 社交媒体营销即社交媒体营销，是借助社交网络、网络社区、博客、百科全书或其他互联网协作平台媒体进行品牌推广、广告营销、客户服务维护和发展的一种形式。

是一款为国外跨境电商买家在、、、等海外社交媒体上匹配优质流量的社交媒体营销工具。

事实上，在目前国外SaaS市场格局下，这样的SaaS平台具有优势的生存空间。 原因在于国内外社交媒体平台的广告逻辑不同。

该国庞大的人口基数很容易产生大量的社交媒体平台，例如陌陌和抖音。 大部分围绕用户数据的运营业务都被锁定在公司内部。 它宁愿内部赛马、参与生死存亡，也不愿让外部第三方有机会与自己较量。 在广告行业，我经常选择自己做。

在欧美等海外国家，由于人口基数较小，单一社交软件的用户数量有限。 只有用户的合作和共享才能扩大收入。 因此，像这样的社交媒体大多选择开放数据套接字，将广告营销留给第三方广告优化SaaS。

“如果你不开放自己的数据，一旦其他社交媒体平台开放，你就会被孤立。因此，海外平台一般都有很多API接口来交换数据，更加开放。企业也可以进行比较和选择“最适合的，用自己的广告策略，以更低的成本获取最精准的客户。”朱正阳补充道。

一种是“黑匣子”操作，仅限于单一社交平台，透明度上有一定折扣。 二是开放、精细化的第三方运营。 随着时间的推移，国内外出现了完全不同的广告和优化逻辑。

这样的市场差异无疑给专注海外社交媒体营销的SaaS工具带来了广阔的市场空间。

同时，更值得注意的是，目前赛道仍处于蓝海。 社交媒体数据和相关外交政策的敏感性将许多美国广告公司拒之门外。

因此，对于这样的社交媒体营销SaaS公司来说，只要有能用的产品，就会有用户愿意付费。

尤其是在跨境电商行业。 朱正阳认为：“因为很多SaaS软件已经教育了潜在客户，比如店员、店秘书，他们都是SaaS公司。 创业者只需在社交媒体营销领域做出优质产品，通过相互合作寻找增长。 只需点击一下，事半功倍。”

跨境电商蓬勃发展，营销SaaS方兴未艾

在国外，跨境电商的社交媒体营销工具才开始流行1-2年。 它们仍处于衰退的早期阶段，大多数公司仍在探索中。

疫情发生以来，我国成为第一个摆脱疫情影响、开展正常生产和贸易的国家。 随着市场环境的变化，我国外贸方式也走上了改革发展之路。 从传统外贸向跨境电商转型是大势所趋。 。

由于跨境电商的火爆，围绕跨境电商品牌出海的一系列营销策略、新兴运营模式、广告策略等内容也被业界深入剖析。 社交媒体营销SaaS也出现在人们的视野中。

事实上，海外已经有很多细分领域的公司，比如专门从事VIP客户、社交媒体推广、网红营销的GRIN。 这些公司具有良好的估值表现和融资状况。 而像这样估值数百亿甚至千亿的公司，早已将社交媒体营销作为战略重点。

根据德勤最新报告，到2025年，全球社交商务市场规模将达到1.2万亿美元，是2021年4920亿元人民币的两倍半，社交商务预计将占所有电子商务支出的17%。 （注：社交媒体电商是指完全在社交媒体平台范围内发生的交易，不会跳转到自己的品牌网站。）

朱正阳表示：“在这么大规模的赛道上，我相信有20多家估值百亿美元的公司、3-5家估值千亿美元的公司出现机会。”

这也是营销此类 SaaS 平台的绝佳机会。 帮助跨境电商高效获客的SaaS平台也深受市场喜爱。

简单来说，如果你是一家跨境电商公司，你想找网红在海外社交媒体（包括、、、、）上宣传你的产品，那么平台可以让你看到所有的网站与您的产品类型相匹配。 名人数据和您的基准公司的影响者广告状态。

朱正阳告诉雷锋网，主要客户群体分为三类：一是想要打造品牌IP的企业（DTC企业、有供应链基础、想要打造自主品牌的企业）；二是想要打造品牌IP的企业。 二是最初生产品牌的公司； 第三，亚马逊上的商店。

因为他想听到“今年的客户今年还活着，就是稳步下降的客户”。 虽然朱正阳特别看好跨境电商的发展，但也有不少企业追随跨境电商的潮流，“热卖什么就卖什么”。 但这样的公司不会长久。

事实上，国外根本没有跨境电商的概念，在国内也是近几年才开始流行。 疫情之下，跨境电商火爆，促进企业高效获客，为SaaS打开海外知名度。

对于营销SaaS平台来说，它的提供不仅仅是一次性的服务，而是全年持续的服务。 尤其是疫情期间，不少企业针对中小企业推出了免费模式，希望培养用户持续免费续费的意愿，实现续费和留存。

但要实现客户留存和续约，产品必须具备核心竞争力。 因此，对于很多SaaS公司来说，选择PLG等衰退模式，不断打磨产品来获得用户的青睐，成为了唯一的选择。

社交媒体营销SaaS的PLG之路如何走？

不过，PLG其实虽好，但并不是万能的。

PLG模型公司的一个共同特点是没有销售团队，销售价格公开透明。 根据产品本身的吸引力，用户可以先试用后再订购。

对于初创公司来说，PLG 是解决早期收入下降的非常有效的方法，但它确实有局限性。

朱正阳认为：“首先，PLG的局限性在于前期没有深度绑定客户，导致对产品要求非常高；其次，当公司发展到中期时，必须有一些KA需要服务的客户，以及PLG模式下的“客户”“成功”团队的建立将成为第二个限制，因为“客户成功”一词更多时候与SaaS联系在一起，而国外的SaaS公司还不成熟，所以相应的人才就少了。”

这就需要“为客户疯狂”，帮助客户实现价值。 暂时的盈亏并不能说明什么。 这也是很多PLG公司早期的发展状况。

因此，“PLG的策略是阶段性的，如果发展到一定阶段，有了KA客户，还是需要配合人工服务，才能达到更好的用户体验。”朱正阳说。

如果产品性能让人眼花缭乱，没有简单的计费模式和明确的价值，那么你需要仔细思考你的公司是否真正适合PLG开发模式。

从跨境电商行业的角度来看，事实上，亚马逊封禁非法买家账户一年多后，剩余的亚马逊买家基数已经减少很多，且大部分剩余买家都是高价——优质买家。 对于SaaS工具来说，要求也变得更高。

尽管传统的ERP软件早已无法满足卖家的需求，但随着视频直播、网红销售的盛行，只有一款软件能够帮助跨境买家优化、精细化运营，挖掘海外社交上的潜在商机。媒体。 市场似乎越来越需要不仅仅是降低成本和提高效率的 SaaS 工具。

朱正阳抓住了跨境电商社交媒体营销的机会。

在他看来，国内海外产品的质量毋庸置疑，但由于大多数跨境电商企业不擅长打造品牌，只能失去“品牌”这个最打折的利润点。

那么，社交媒体营销SaaS能为品牌出海的企业提供怎样的推广呢？

朱正阳表示：“一是基于平台，可以检测美国标杆品牌的营销行为，从品牌获得的数据可以按100元起收费；二是可扩展的网红起量模型可以找到相应的网红合作，批量操作，网红明码标价；第三，海外社交媒体的应用内结算，无需在社交媒体内跳转，直接支付的功能。

以上都不需要人工干预。 这是产品本身的功能，符合PLG投放模式。

所以，朱正阳经常把自己定位为产品总监，他也必须把自己定位为产品总监。 他觉得产品需要精心打磨，必须非常了解你的客户。 你不能立即要求收入，但你应该追求更多的用户体验。 以及用户的停留时间。

在朱正阳看来，假以时日，跨境电商营销SaaS领域一定会出现领先者。

结论

欧美也从企业软件发展到SaaS跨境电商 图片编辑，再发展到PLG。 SaaS 的价值在于客户的成功。 SaaS公司如果想让客户获得价值，就必须了解客户。 然而，在中国的环境下，存在着天然的信任危机。 国内大平台垄断数据，自然降低了信任度。 这一障碍阻碍了中小企业放心地交出数据。

现阶段，国内商业信任体系的构建还需要一定的时间，信任价值体系的构建也需要一定的时间。 SaaS尚未成熟。

但对于这类营销SaaS公司来说，都是以海外社交媒体为场景，服务国外客户。 同时，朱正阳本人在国内外广告行业拥有丰富的经验，对海外市场有足够的了解，有获得国外客户的基础。 因此，他较少受到国外现有营销SaaS发展的隐忧顾虑的限制。

据统计，2021年全年，跨境电商SaaS共获得28笔融资，融资总额超过6亿元。 其中，积家在4个月内完成3轮融资，最高一轮融资1.8亿。

与此同时，在之前海外广泛经营的时代，诞生了基于中心化电商平台的店秘，以及基于和两大流量体系的点将等独立网站服务商。 不难看出，竞争正在加剧。

随着跨境电商行业竞争加剧，跨境营销也进入精细化运营阶段，这提供了机遇。

让海外玩家能够像本地买家一样更加智慧地进行品牌运营，从而实现从卖高端商品到卖品牌产品的转变。 从推动中国品牌出海的角度来看，跨境电商营销SaaS可谓恰逢其时。

结尾

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