随着越来越多的传统外贸企业转型涉足跨境电商，诸多问题浮现出来——传统外贸模式与跨境电商的差异，转型后的企业暂时无法适应; 缺乏互联网思维的老板们直接将传统线下商业逻辑运用到跨境电商运营中； 缺乏专业的跨境电商人才，转型企业面临“用工荒”的困境。
近日，厦门海天城网络科技有限公司总经理苏培宇做客雨果网【跨境聊天吧】，分享了主题为“外贸企业转型跨境”的话题。这两年边境电商。” 我们希望通过对这些经验的分析，能够为传统企业卖家转型之路提供一些建议和参考。
2018年是跨境电商行业新的分水岭
2018年是跨境电商行业的新分水岭。 从线上线下融合到零售商崛起，行业规模不断扩大，竞争加剧。 相对而言，公司的试错成本也有所增加，无论是FBA的配送费用调整还是仓储成本的变化。 “对于卖家来说，反复试验就等于错失良机，甚至死亡。” 苏玉玉说，自然选择就是优胜劣汰。 对于任何品牌、任何商业模式，都存在马太效应。 大卖家变得更强大，小卖家的压力急剧增加。
“我们可以从屌丝开始，但不能永远是屌丝。” 在苏玉玉看来，他们陷入了无数的陷阱，但也从中获得了不少的经验。 目前，一些地区的大卖家和小卖家之间存在一定的差异，这些差异导致了他们的水平。 例如，销售额在1000万至3000万美元的大卖家注重品类拓展、产品研发、团队管理和公司业绩。 然而，小卖家却在同一个子品类中互相挤压。 “昨天，一家跨境物流公司告诉我一个统计，去年东海有很多亚马逊卖家，80%都在亏损，他们不断尝试，不断犯错，却没有及时发现。” ”，苏佩玉举了个例子。 根据2018年的跨境形势，小卖家如果继续掉坑，失去的不仅仅是利润、现金流、市场机会和地位，还有整个跨境风口。
不迈小步，就无法到达千里。 十四年的拼搏，铸就了今天的成就。
对于苏翠微来说，厦门海天城网络科技有限公司的成立及其成功转型升级，与他早期的工作经历密不可分。 2004年大学毕业进入一家外贸公司工作，负责阿里巴巴国际站推广； 2005年，从事两项外贸业务，负责鞋子的推广； 2006年，与妻子共同创办厦门成达进出口有限公司，负责网络营销新产品趋势的开发和推广测试资金； 2008年，外贸出口保持在800万至900万美元之间，外贸进入稳定增长区； 10年创立厦门海天城网络科技有限公司，获得B2C业务知识和经验； 2016年，他和两个同事注册了一家亚马逊店铺至今。 这些经验的不断学习、探索和积累，造就了他今天的成功。
苏佩玉向卖家分享了管理团队的一个秘密，那就是公司的文化建设。 “我们从2006年开始，公司每年都会进行文化建设。传统外贸公司人员每年都会安排行程，比如泰国、韩国等，还有国内著名景点。” 他表示，公司的团队在不断壮大，从10人发展到40多人，销售业绩也在不断上升。 这一切都离不开整个团队所有后勤相关人员的支持。
“你可以看到过去，也可以看到未来。” 苏白黛借用丘吉尔的一句名言来总结公司过去的成就和对未来的展望。 他表示，2018年是他们非常重视的转折点。 未来，我们希望成为中国领先的鞋类电商平台卖家、销售额千万美元的跨境电商公司、第三方等线下渠道的运营、独立网站和社交平台。
帮助卖家转型的八个经验总结
苏培辉结合自己的个人经历和公司的成长，总结了八点经验分享给转型卖家：
1、从感性经营管理转向理性经营管理。 对他来说，情感与理性的最大区别在于数据。 从市场空间到产品竞争，从流量转化为员工创造的价值，每个品类的利润，公司的利润，现金流等等，都需要通过数据分析得出结论，而不是主观猜测。 一切从数据开始！
2、产品选择：产品为王。 “产品是核心竞争力”。 苏培培表示，大卖家和小卖家的区别在于侧重点不同。 小卖家注重现有品类的数据和运营，大卖家则注重品类拓展和团队建设。 一些卖家选品失误的根本原因是只从自己的强势产品出发，忽视了平台机会和空间。 对此，他提出了卖家在选品过程中需要考虑的四个因素：
•市场容量：卖家需要细分该品类的年销量以及上限有多高
•竞争态势：考虑品牌集中度和前五名卖家的实力，根据自身的综合实力评估自己能有多强
• 自身竞争优势：公司目前现有的优势以及供应链拓展的可行性
•产品真实利润：扣除头程费用、长短期仓储费用、FBA运费、退换货费用、货损费用等。
【温馨提示】如果起步时没有好的产品带路，是很难赚钱的。 视频教程《跨境电商选品果断策略与实战技巧》为卖家系统讲解了必备的选品思路+选品工具+选品技巧，希望让您的选品之旅更加顺利。
3.团队和KSA分析。 有句话叫“不想当将军的士兵不是好士兵”。 但如果一个团队里每个人都争当将军，那么谁是骨干呢？ 对此，苏玉玉表示，无论谁扮演负责人的角色，都可以从KSA模型来分析。 K-、S-技能、A-，这三个方面具备了，个人和团队都能得到很好的发展。 而在2018年的趋势下，团队应该在A的基础上提升K和S的能力。
4、操作。 “在绝对强大的平台和流量面前，所有的产品都可以卖出去。” “面对绝对强势的产品，所有平台、所有市场都可以卖。” 苏白达根据以往的经验提出了这两个概念。外贸和跨境电商哪个好，并表示如果错过绝对强劲的流量和产品，运营至关重要。 优化产品图文、评估上架后营销、制作表格观察该产品与竞品的数据波动差异、验证选品数据、录入产品分类，都是基本的操作步骤。
5.灵活的供应链和传统的批量订单。 当今的电商平台趋势正在不断变化，从线上线下融合、从线下到线上、从线上到线下。 因此，苏培钰表示，不同阶段有不同的需求，此时卖家的产品应该与传统线下工厂的产品线进行融合。
• 前期：柔性供应链既是突破点，又是突破点； 需要与供应商保持深入的合作关系，确定战略合作，甚至投资入股。
•后期：传统产品批量订单、海运外贸和跨境电商哪个好，形成竞争壁垒； 在产品成本方面达到与美国卖家相同的竞争起跑线。
6、薪酬方式及团队激励。 “佣金与利润而不是销售额挂钩。” 苏白带表示，他的公司今年一季度仍然沿用这个模型，并增加了库存周转率和利润率两个调整系数。 目的是将经营重点从销售转移到与利润相关的所有因素。 另一方面，团队为差异化设定基准。 例如，根据不同的排名，选择不同的旅游目的地。 “比如，前10%的游客会去性价比最高的马尔代夫，然后50%会去海南岛，剩下的40%只会去东山岛。” 另外，通过一些视觉数据的PK也能促进团队内部的积极氛围。
7、精细化财务管理。 亚马逊零售的操作方式和成本都非常复杂。 苏翠玉通过四个方面的简化，实现了更好的精细化管理。
•计算各部门的实际利润和投入产出比
•利润分析，从个人到团队、从单品到品类、从单站到多站的投入产出比
•五个级别的库存数据分析和预警：热销品、畅销品、滞销品、滞销品、清仓品
•从财务角度预测现金流，指导和监督运营
8、抓住市场机遇。 “如果你深耕一个行业，平均每四年就会有一次机会。” 能否抓住机会，对于卖家来说是一个非常关键的转折点。 以自己为例，苏培玉说，“2013年我们错过了一款鞋的发展，其他企业抓住了这个机会，突然从5到600万增加到20到3000万，而传统外贸的五到六跨境贸易中的两三百万，与跨境贸易中的两千万、三千万不是一个质量水平。”此外，B2C本身在把握市场机会方面节奏快、不受控，因此在电子商务领域具有先天优势。最后，好的店面应该有稳定持续的热销单品以及市场爆发的机会单品，迎合市场的消费升级。
（文/雨果网 吴桂珍）
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