TikTok，拼产品成本？还是拼流量成本！

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9月第一天，和几个沟通很久，但从未谋面的朋友总算是面基了一次。彼此交流一些业务问题，也会对分享各自对流量，渠道，平台的探索和认知。

好几个以Amazon为基地，然后拓到TikTok Shop的卖家都会说。TikTok的玩法很多，流量很大，前景很好……但更会承认它自身的业务链条很长，如果没有AMZ打底，只是让他们从0开始去做TTS，大概率他们是不会这么做的。

理由很简单，TikTok Shop的整个销售过程中，它的成本结构太不稳定。

售价-成本=利润。产品销售出去后，利润就出来了，这是一道很简单的数学题。而在成本部分，我们一般又很容易拆分为两个部分，产品成本和销售成本。

这次和几个工厂方入局的人在沟通的时候，他们很以自己拥有一手产品为傲，甚至敢说在他们运营的这个类目里，他们的产品成本的竞争力不说排最前面，至少也是很前面了。我差点就忍不住想问他们一句，“既然你觉得自己产品很有实力，价格也很有竞争力，那为啥在TTS上卖得很一般呢？”

当然，还是憋住了没说，看透不说透，还能做朋友。

产品成本大概包含制作，物流，仓储等等。这个部分相比较起来，是个比较固定的指数。除非有动作很大的技术更新，或者产品原材料更新，又或者物流部分平台给了很大的补贴等事件。不然大概的成本都能提前计算出来。即使内部调整和优化，这个部分成本压缩的空间也很小。

而销售成本，浮动，变化，不稳定。就是它的特性。你在后端百般努力，让每个产品压缩下来的1块，2块。可能都抵不过前端推广的时候，客户一次两次的广告点击；同样是花一千块做出来的一系列素材，推广产品A的时候就能起量，甚至还能撬动自然流；而同等价格，同个团队，出来的素材推广产品B的时候，没一个管用。还得再次准备……还没等卖出去一单，前期的推广成本就已经趋近红线了。

供应链的信息，总是有办法获取的。所以同等品质，同等lever的产品成本相差不会太远。不可能出现A比B便宜一半的神话。甚至可以说如果A能比B低10%，那在产品成本部分就已经是很有竞争力。

可在推广端，这种神话却时不时都有出现。A比B在获客成本上低个20%，30%，甚至50%。都是很有可能实现的。或许就是A找准了一个达人，或许就是A的一个素材刚好踩在了流量风口……

总之，真正能够拉开利润差距的，不是售价，也不是产品成本，就只是在每一次的获客上都能做到比同行更少一些的支出。同等的周期内，我在每一个客户身上省下来的推广成本，不但让我赚到了比同行更多的利润，也让我能够让我的同行减少一次收益，更是让我能够站在更优势的位置，让自己进退自如。

和他们沟通一些前端运营方面的问题，彼此都获益匪浅。有的点，我们可能做得比他们细致一些，而他们有的处理方式，却是我们之前想都没有想过可以去做的，果然是人外有人，山外有山，真真是大开眼界。甚至把某个后台打开，彼此看看操作，也会惊讶到还可以这么操作。而且ROAS的反馈数据也能这么漂亮。

不同背景出身，不同历史累积的运营，还真就挺容易撞出火花的。就像浪翻云和庞斑；梅西和C罗；乔峰虚竹段誉；乔丹皮蓬和罗德曼……不能一直守在自己圈子里，还是得多和不同环境里的卖家碰撞。

利润需要一点点的创作，一点点的节约。但在现在这个阶段，大概我们的重心还是要放在流量上。至少这次韶关之行会让我们更加觉得，同样的时间，我花在产品上，也许能节约出2刀的利润。但如果放在流量上，大概有机会能创造出0到8刀的利润。提前做足充分的准备，再去一步步的推进。至少这样方向和目标会更清晰一点。